商务谈判调查.docVIP

（甲方：英特尔半导体有限责任公司 乙方：智联半导体有限责任公司）一、谈判背景 英特尔半导体公司欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，智联半导体供应商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该工厂提供所需设备和技术。由于智联半导体公司讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。我公司表达了采购意向，但由于智联半导体生产商的知名度较低，我公司对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。 二、谈判主题 智联半导体公司欲成为我公司的供货商，双方就供货的时间、价格、商品的质量、本着互惠互利的原则进行了本次谈判。三、 谈判团队人员组成主谈：a、b，公司谈判全权代表；决策人：c、d， 负责重大问题的决策；技术顾问：e、f，负责技术问题；法律顾问：g、h，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方半导体设备。 2、在保证产品质量问题的基础上，尽量减少成本。对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 1、有多家的半导体供应公司可供我方选择2、中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的消费群体 我方劣势：我方急需这批设备，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的半导体设备质量比较好， 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①买到货美价廉的商品②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价XX元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 )层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准??谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 九.谈判结果 我公司与智联半导体公司在皇宫大酒店展开长达四个小时的会谈、会议圆满结束。双方都达到预期目标并且建立了长期合作关系.