销售人才甄选的课程.ppt

课程目标 寻找优秀销售人才的外在标准 测试销售人员的内在销售潜能 问话探察销售人员的工作匹配 课程目录 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 测试工具介绍 DDI26工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色 销售应聘者工作动力匹配分析 管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人 招聘环境分析 销售人员招聘之前 的工作检查清单 招聘销售人员之前你的检查清单 1-明确界定你的行业状况 （1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场 2-销售的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务 3-产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人 4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品 5-技术类产品的支持体系如何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱 6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月 7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督 8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周 9-你的销售人员如何进行绩效评估 （1）自己进行绩效评估 （2）得到来自公司的帮助 （3）完全依赖别人进行绩效的评估工作 10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天 将你上述10个题目的选择得分进行加总 社会竞争选拔 公司内部或者竞争挑选 公司内部和毕业学生 招聘渠道 责任感 紧迫感 乐观外向 善于分析 交流 和谐 工作动力 主动性 写作能力 次要方面 自信 影响力 理解力 谈判者 领导能力 规划能力 取悦性 人际关系技巧 恒定性 和谐 细节与标准 交流者 主要方面 20以上/开拓型 15-20/巩固型 14以下/服务型 性格/得分 不同类型的企业销售人员招聘特质表 你要他做什么? * 岗位描述 * 量化标准 * 可以理解 传统的电话销售人员职位描述 1.有2年以上的电话销售行业经验 2.具备良好的沟通能力和分析能力 3. 善于解决客户在电话中的问题 4.能够说服客户签定合同的能力 5 .能够熟练地使用现代办公软件 6 善于整理和分析目标客户资料 具体工作目标的电话销售人员职位描述 1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5 每天和20个目标客户进行信息沟通 6 每天对10个意向客户发送传真资料 7 每月有4家以上成交客户业绩5万以上 A类（复合肥）： 岗位名称：区域销售经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调 B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责： 1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护 他要有什么条件? 应聘者相关条件如下： A类岗位： 熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作 B类岗位： 具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力 如何吸引人才? * 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言 国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下： 1。年龄28岁以下 2。有2年以上的大型食品企业销售经历 3。大专以上的文化 4。人品端正，积极上进。 5。愿意出差和到异地工作 传统广告--快速消费品销售人员 天赋者，成就业绩！ ……化工　诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；