保险客户积累《如何实现客户主动转介绍》.pptx

1 大咖面对面•凤凰微课 2017年8月 专业营销 什么是营销？ 营销字面解释就是营造销售，它是根据消费者的需求或者挖掘消费者的需求，从而营造一个 利于产品的氛围或环境来实现更利于推广和销售的方式 3 代理人营销步骤转换 1.产品市场定位 2.确定盈利方式、盈利点 3.根据目标客户，寻找销售渠道 4.推广 5.客户留存 1.根据产品选择客户 2.通过投入，客户经营，培养转介绍中心 3.把转介绍中心定位成渠道 4.如何实现意愿 5.转介绍实现客户的增量 转换 4 2 邱映云 邱映云 职业背景：个体经营 入司时间  目前职级 2014年11月（白板入司） 深圳本级区域总经理  所获荣誉 2015年百万英雄、件数王 2015凤凰创业尖兵 2016年全年年度副会长 2016年MDRT 2017年MDRT COT会员 中国保险协会精英论坛深圳区域主席 个人业绩展示 年份 2015年 2016年 业绩 136万 353万 件数 132件 297件 件数/天 0.36件/天 0.81件/天 超出行业平均水准20倍以上 5 2016年6月份成交情况 年份 2016年 缘故成交 5件 累计成交件数 59件 单日记录 18件 转介绍成交 54件 单月记录 59件 95%的成交来自客户主动转介绍 6 转介绍的优势 降低销售难度 提升客户质量 让工作更快乐 专业营销带来客户主动转介绍，使我们业绩持续 不断的稳定增长。 7 8 做好两件事， 让客户转介绍源源不断！ 第一件事：专业形象树立到位 第二件事：专业培养客户理念 9 第一件事：专业形象树立到位 市场上这么多代理人 客户会选择可以带给他安全感的人 专业度高的代理人不仅会赢得客户的认可 还可以带给客户别人给不了的安全感 如何快速提升专业水平 一个人的专业水平，跟从业年限没有太大关系，主要取决于他学习的知 识和积累的经验。有的人从业两个周就可以变的很专业，有的人从 业五年依然只是基础水平。 通过总结，掌握三种方法就可以快速提升自己的专业水平。 10 提升专业水平的方法 一、通过条款进行产品销售 二、百度查询案例分享 三、拜访量决定专业深度 11 通过条款进行产品销售  提到专业性，首先想到的职业是律师  律师的专业性体现在对法律法规的了如指掌  熟背产品条款，让自己成为“条款律师”，拥有通过条款讲产品的能力  客户的各种异议，从条款出发，用条款解释  客户会觉得你是与众不同的代理人，而不同之处就是你的专业 12 在面谈过程中，跟客户分享一些不能理赔的案例 案例通过百度查询 百度搜索案例分享 13 百度搜索案例看似简单，用好了可以极大程度提升专业形象和绩效。 百度搜索案例的好处： 1.百度首页的内容具有权威性 2.百度是客户获取保险信息的主要渠道，客户发现他所查的就是你所说的，会进一 步认可你的专业能力 3.客户发现他查到的内容他也已经熟悉，会认为自己也很专业，从而产生分享意 愿，促进主动转介绍。 百度搜索案例分享 14 拜访量决定专业深度 以上是快速提升专业水平的两种有效方法，但用好这两种方法是要建立 在拜访量基础上的。 1.通过拜访统计客户问题热点，重点背诵相应条款 2.通过拜访积累实战案例，重复查询加深记忆 3.面谈的专业程度与面谈次数成正比 掌握正确方法，拜访一次，专业一次。 15 16 第二件事：专业培养客户理念 第一步：聚焦风险转移培养客户转介绍理念 第二步：通过专业传递解决客户转介绍技能 17 ”当客户被我们教育好了，他们会争先恐后为我们转 介绍，因为转介绍不是为我，而是为了转移他们自 己的风险。 客户理念培养的意义 聚焦风险转移培养客户转介绍理念 培养客户转介绍理念是建立在对客户足够了解前途下的，只有你足够的了解客 户，才能明白客户的需求，从客户需求点出发你的理念才能打动客户。 培养理念前需要了解：  客户生活状况  客户三观  客户目前需求及担忧 18 19 • 你亲戚朋友的风险就是你的风险，今天他们没有风险，也就意 味着你没有风险。但有一天你的朋友有风险的时候，他的风险 成了你的风险。因为他们会向你借钱，当你的亲戚朋友因为救 命的原因向你借钱的时候，你会忍心不给吗？当然不能，对吗？ 亲戚朋友的风险就是你和家族的风险 聚焦风险转移培养客户转介绍理念 20 • 为什么我们要把这种风险留给自己或者家人和朋友呢？我们不 仅要把自己的风险转嫁给保险公司，同时也要把亲戚朋友的风 险转嫁给保险公司，因为不这么做的话。有一天这份风险就会 影响到我们自己，对吗？ 水到渠成，不做强求！ 聚焦风险转移培养客户转介绍理念 21 个人专业不等于客户专业，通过条款讲解和引导客户百度搜索相关 知识可