如何做好租赁业务概要.ppt

如何做好租赁业务 主讲人：总部 租赁业务的重要性 租房”这个字眼可以追溯到上千年，是个历史久远的话题。现今更是房地产市场中一种重要交易形式。 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分，调整和优化着房地产市场的投资结构和市场结构。 对发展居民住房形式的多样化，提升城市服务功能，构建和谐稳定的社会，促进房地产业的健康发展都起到了积极的作用； 租赁业务对我们的重要性 租赁业务是公司基础业绩的利润增长点 租赁业务可以锻炼新员工的操单水平，树立信心； 租赁业绩是员工收入的基本保障，更是连锁店业绩的大文章； 租赁业务流程图 资源 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源） 租赁业务的主要关注上游资源，为什么？ 回 访 资源回访： 上游资源：房源 熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等） 下游资源：客源 1.租房需求：位置 租金 配套 2.什么是：A类客户 八字定律: 时间、保障、经验、资源 空 看 空看的重要性： 1、空看对地形更加熟悉； 2、空看对房源和房东更熟悉； 3、为推荐和挂网做好胸有成竹； 空看哪些方面： 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等 空看成为习惯，不一利小而不为 挂网及推荐 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节； 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量； 如何挂网： 1、选择网站：hfhouse house365 2、挂网的形式:文字 图片 论坛 3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容 咨询和接待 咨询和接待要点： 咨询的房源非常熟悉、 咨询的语言干练而又自信 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 仪态和服装很整洁 得体 注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户，学会让客户跟着你走 咨询和接待准备 接待的步骤 打招呼：你好 ，我是中科房产的***，有什么可以帮你？ 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 递名片：方式 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上车 匹 配 匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在一起的纽带。有匹配才有成交。 匹配有两种方式： 即兴匹配 回访匹配 即兴匹配： 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看房和记录是十分重要的 内部匹配 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户，1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这三个方面，你就会越来越优 看 房 看房的目的： 看房的注意事项 看房的注意事项 签 单 签单前的双方差距－－锁定价位； 明确谁是“主人” －－ 关键 注意签单的节奏－－ 力度 注意合同的条款－－纠纷 明确谁是“主人” －－ 关键 买卖双方在店内就坐后，我们员工先做司仪的身份，讲明今天的主题，之后让客户双方就一些协议和适宜做一些签约前的商谈，我们尽量记录双方的矛盾，以便在后面的步骤中为双方协调，我们要作的就是在占据主动的情况下，隔岸观火，听听看看双方的反映，我们要等待一个时机：当双方能够有的问题达成一致但是对于一个关键问题争执不下的时候，这个时候我们就应该一锤定音了，我们要“反客为主”了，其实我们本来就是主，但是我们有时不得不换位到客，做到了审时度势，我们就突然出机，让双方签约 注意签单的节奏－－ 力度 具体价格的差距，找出切合点； 锁定双方的矛盾点：价格 年代 贷款等 学会合理的“拒绝”客户或房主； 注意合同的条款－－纠纷 对于一些合同的条款，我们一定要在平时研究，用我们最