采購談判技巧（内部使用，禁止外传）.pptVIP

S.限定最后的期限 這是一種有用的策略﹐因為面對日益加劇的時間壓力常 常要做出讓步。 T.發出最后通牒 即做出你最后的提議﹐明確說出 “要么接受﹐要么放棄 (但謹防聽起來火藥味太濃)”。 U.引起競爭 挑拔對方與第二個真正的或假冒對方的關系﹐用競爭鞏 固你的地位。 V.幽默策略 一個常常被遺忘的策略是﹐幽默能夠減輕談判的緊張程 度或問題的嚴重性﹐通常最好開自己的玩笑 (記住要微 笑)。 W.堅韌不拔策略 即在談判中不斷增加要求并下定決心堅守到底﹐不作絲 毫妥協﹐運用這種策略需要耐心和樂觀精神﹐同時避免 頑固地不知何時收場。 X.扮豬吃虎 “皮之不存﹐毛將焉附”﹐以“弱者”身份爭取供應商的同 情與支持﹐以共榮共存。 Y.過關斬將 所謂“過關斬將”﹐即採購人員應善用上級主管的議價能 力。通常供應商不會自動降價﹐必須採購人員據理力爭 但是,供應商的降價意愿與幅度﹐視議價的對象而定﹐ 因此﹐如果採購人員對議價的結果不太滿意﹐此時應要 求上級主管和供應商議價﹐當買方提高議價者的層次﹐ 賣方有受到敬重的感覺﹐可能同意提高降價的幅度。若 採購金額巨大﹐採購人員甚至可進行要求更高層的主管 邀約賣方的業務主管面談﹐或直接由買方的高層主管與 賣方的高層主管直接對話﹐此舉通常效果不錯.因為,高 層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關系及地位 崇高﹐甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關 系﹐因此﹐通常只要招呼一聲﹐就可獲得意想不到的議 價效果。 2.2供應商有以下几種常見的讓步方式﹕ A.等額讓步 B.遞贈讓步 C.大幅度遞減讓步 D.小幅度遞減讓步 E.?堅定讓步 F.?一定性讓步 五﹑採購談判中的忌諱 1﹑凡事 “預則立﹐不預則廢”﹐永遠不要打沒有任何准備 的仗。 2﹑不讓對手知道你實際的底細。 3﹑交期即使很趕亦不可讓廠商知道﹐否則廠商會搯你的脖 子﹐借機抬價﹐逼你就范。 4﹑不可讓對手知道你無其他的選擇﹐很多時候因為生產的 需求﹐某一廠牌是客戶指定或品質上有優勢﹐內定為採 購品牌﹐作為採購人員﹐亦需洽其它廠牌作為詢比議價 的基礎﹐讓廠商誤判你還有其它選擇而不敢抬高售價。 5﹑切不可透露第三方的報價﹐即使迫不得已時﹐如利用第 三方的價格用于打壓真正需求方的價格時﹐須將價格降 至更低須技巧性或含糊暗示透露。 6﹑要進退有據﹐否則會形同軟弱或破壞原則而失去對方對 你的信任。 7﹑不用先亮出自己的底牌。 8﹑忌爭執不休 談判雙方都想取得共同或各自的利益﹐都想達成某種程 度的協議﹐如果就某一個問題而爭執不下﹑各持己見﹐ 往往會使得談判陷入僵局甚至破裂﹐結果也大多是得不 償失。因此要避免可得利益的損失﹐就應該誠心的商談 問題而避免無謂的爭執不休。 9﹑忌急于求成 談判有時因為雙方所求利益差距較大﹐而一方又偏重于 希望談判成功﹐往往就會變得急于求成。但是急于求成 之下就會讓對方發現了你的迫切需要﹐從而以此作為可 乘之機﹑甚至提出一些更苛刻的要求﹐結果反而欲速則 不達。 10﹑忌草率行事 草率行事大多在以下几種狀況下發生﹕ 10.1因為急于求成而草率行事﹔ 10.2因談判陷入僵局而草率行事﹐這樣非常容易使得既得 利益蒙受損失。因此﹐談判一直到結果出現﹑塵埃落 定前都應該抱著一個平靜的心態﹐忌草率行事。 11﹑忌談判破裂 談判的破裂使雙方都必將造成損失與傷害。既然要談 判就要避免破裂﹐一次談不成就談兩次﹑三次甚至四 次﹑五次。只要還有一線希望就應該要盡一切可能的 讓談判繼續下去。 另外﹐進行採購談判時﹐還要注意以下几點﹕ A.在正式談判中﹐最佳場所為自己之根據地﹐次之為第三 方之地點﹐最差之場所為對手之根據地。 B.盡可能不要與不具實權的人進行談判。 C.要求對方報價從一開始就遂項報價。 D.你的目的不是將對手打敗﹑超過對方的負荷﹐你的目的 是用最低價格買到你想要的東西。 E.如果事前沒有做任何准備﹐最后的結果將不利于你 (要 收集和分析各類信息﹐擬定配套的交易計划)。 F.除非必要﹐否則不要輕易藉電話進行談判。 G.告訴對手達成協議對他之好處﹕ a.畫餅法﹐讓其對未來有信心﹔ b.賣給富士康有廣告效益﹔ c.喪失該次機會﹐以后就無法將產品賣進來﹐輸掉的不 是該次訂單﹐而是后續長期的策略合作。 六﹑採購談判中的結果 優----按我方意見達成協議 和----雙方讓步達成協議 劣----按對方意見