酶类试剂盒受温度的影响保质期短浓缩试剂优点.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。 * 谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”。如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。战胜一个客户就是丢掉一个合同。要用启发的办法让客户自己转变观点。 * ：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。 * * * * * 进入市场第一步 了解客户资源 医院总数 三甲、三乙、二甲医院总数 医院分布状况 区域经济发展水平 了解政策约束 收费标准 是否有政策性规定（例如招标） 是否有指定渠道 医院种类 按医疗技术水平划分 三级 – 全国、省、市直属大医院，医学院校附属医院 二级 – 市、县、区医院，职工医院 一级 – 街道、镇、乡医院 按收治范围划分 综合性医院 专科医院 按服务对象划分 军队医院 企业医院等 采购动机与原则 采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。 从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。 但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。 一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。圆满完成任务是一切的首位。 采购程序 检验科申请，器械科采购 A.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后 B.还是少投入一些资金，买实用的设备 销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确 进入市场第二步 了解市场状况 竞争对手有哪些？ 他们渠道如何？ 他们分配政策如何？ 销售策略如何？ 主推产品如何？ 他们市场占有率如何？ 他们关系网如何？ 总体上他们有什么优势？有什么劣势？ 拜访客户 了解机型 机型 机型特点 是否有多台机器 了解产品 哪些项目？ 是否有不满意的项目？ 是否有准备开展新项目 这些产品是谁供应的？ 了解竞争对手 他们各有什么产品已经打入？ 他们如何打入的？ 他们有什么优势？有什么劣势？（服务如何？供货时间如何？） 了解客户 了解客户 医院组织结构是怎样的？ 谁是关键人物？ 在不同的关键环节上，谁是主要人物？ 他们个性如何？有什么学术成就？有什么爱好？生日是哪天？ 有什么特殊的机会？ 个人准备 服装 – 深色西服，整齐的衬衫 语言（打电话） 路线准备 名片 资料 陌生拜访流程 陌生拜访，要尽可能地了解该医院 从一个熟悉的医院了解另一个医院是一个很好的工作方法 利用走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍，记一下，至少知道姓什么 也可以先找个医生探探路，问问谁负责？谁说的算？ 初次见面 初次见面先打招呼问好。观其态度，一般都是冷淡严肃。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。 第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。 简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他 一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示你的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以) 和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了。 问问工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你是否可以给一些意见，或者介绍生意过去。话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。 对话案例1 “我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品” “我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的。” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟” 对话案例2 “您是×处长吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜访您。听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材” “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。” “真看不出您的年龄。器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强。门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺