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案例思考：发现与创造营销机会一美国鞋业公司想了解某非洲国家的市场 2.推销员眼中的市场 鞋业企业总经理决定派最好的销售人员到这个国家，对此进行仔细调查。一星期后，销售人员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。” 案例思考：发现与创造营销机会一美国鞋业公司想了解某非洲国家的市场 3.营销经理眼中的市场 鞋业企业总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须重新设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小。 案例思考：发现与创造营销机会一美国鞋业公司想了解某非洲国家的市场 3.营销经理眼中的市场 还需要在教育穿鞋有益方面花一笔钱，要得到部落首领的合作。这里的人没什么钱，但生产有优质菠萝，估计鞋潜在销售在3年以上，包括把菠萝推销给一家欧洲超级市场的所有费用都将得到补偿，并有30%利润，所以，应该立即行动去开拓该市场。 发现与创造营销机会一美国鞋业公司想了解某非洲国家的市场 第三次派营销副总去，结论是：这里的人不穿鞋，但有脚疾,穿鞋对脚有好处，我们要再设计鞋子，他们的脚比较小,还需要在教育穿鞋有益方面花一笔钱，要得到部落首领的合作。这里的人没什么钱，但生产有优质菠萝，估计鞋潜在销售在3年以上，包括把菠萝推销给一家欧洲超级市场的所有费用都将得到补偿，并有30%利润，所以，应该立即行动去开拓该市场。 1.鞋业公司的代表为什么了解的不同? 2.如果你遇到类似情况应该如何处理? 鞋业公司的不同代表对于市场调研的调研结果不同，是由于不同的职业和经验等，使他们看待问题的角度不同。 应该学会利用营销的基本知识，系统和全面的分析问题。 评论 医药市场营销学 学习营销的背景 时代背景： It is the best of times; It is the worst of times——Charles Dickens 时势造英雄 识时务者为俊杰 环境背景：今日中国 蒸蒸日上、百业兴旺、人才辈出 经济是重心、营销是关键 德鲁克:企业的职能只有两个:创新+营销 这门课程对你的好处 一门课程 一类技巧 一种思维方式 一种人生经历 一种成功之道 一种生存智慧 自我诊断：自己属于哪种人 三流营销人员卖的是体力？（送水员） 二流营销人员卖的是产品？（价格、质量、数量） 一流营销人员卖的是服务？（ 长期在外不回家） 超一流营销人员卖的是方案？ 学习的内容： 医药市场与医药市场营销 医药市场营销观念 医药市场营销环境 消费者市场与购买行为 医药市场调研与预测 医药企业战略规划 医药企业竞争分析 医药目标市场营销 医药产品生命周期及新产品开发 医药产品策略 医药产品价格策略 医药产品分销渠道策略 医药产品的促销策略 医药国际市场营销 学习的内容： 市场营销学的理论框架 核心概念 营销观念 营销计划 营销组织 营销控制 营销审计 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 需求分析 市场细分 目标市场 市场定位 基础理论 战略理论 策略理论 管理理论 建议阅读的文献 菲利普·科特勒.营销管理：分析、执行、计划和控制（第12版）（中译本）.上海：上海人民出版社，2006 小威廉·D·佩罗特，尤金尼·E·麦卡锡.基础营销学（第15版）（中译本）.上海：上海人民出版社，2006 菲利普·科特勒，加利·阿姆斯特朗.市场营销原理（第11版）（中译本）.北京：清华大学出版社，2007 建议阅读的文献 查尔斯·W·小兰姆，约瑟夫·F·小海尔，卡尔·麦克丹尼尔.营销学精要（中译本）.大连：东北财经大学出版社，2000 《中国经营报》 《中华工商时报》 《销售与市场》，《经营者》，《公关世界》，《21世纪经济报道》 第一章导论 第一节 医药市场和医药市场营销 一、医药市场 买者和卖者进行商品交换的地点或场所； 商品交换关系的总和； 对某种或某类产品现实和潜在需求的总和。 （一）医药市场含义 市场 市场 商品交换场所 交换及其运行规律 揭示经济实质 买方 现实与潜在顾客 习惯 经济学家 营销学家 经营者 管理学家 市场的地点与空间 市场的地点(market place)与空间(market space) Market place:物理概念,有形的概念,具体的 Market space:数字概念,量化的概念,抽象的 请区分下列名词的内涵 百货商店 广州购书中心 好又多 好又多棠下店 高等教育市场 大市场(metamarket) 用于描述一组能够互补的产品和服务,它们在消费者的观念中是密切相关的,但是却跨越了不同的行业 汽车大市场 房地产大市场 老人婴儿护理市场 高等教育市场 行业与市场的关系