市场开发与深度分销方案.ppt

（一）、会议营销的目的与原则 目的： 展示公司实力，树立公司形象和渠道品牌 传播产品知识，促进彼此信任 沟通促销信息，促进销售订货 实施订货奖励，提高销售业绩 累积客户资源，培养忠诚顾客 征求客户意见，完善售后服务 最大的目的是什么？ 会议营销的原则： 1、“双赢是原则”：厂家通过推广会，拉近与二级批发商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售。经销商通过推广会进一步组建、维护自己的下游网络，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润。 2、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是推广会成功的保证。 3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束。 4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到会人数，才能保证推广会的订货量。 5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同的发展。 最大的原则是什么？ （二）、第三终端会议类型 一般都是联合某个医药商业，针对三批商、第三终端零售商 1、按照目的分类 2、按照会议规模分类 3、按照主办方分 4、按照会议区域分 1、按照目的分类 1、产品订货会：销售为主 2、产品推广会：推广宣传并重 3、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖 4、答谢暨订货会：联谊答谢及订货 5、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货 2、按会议规模分 1、小型：针对县级城市范围内的终端（县级医院、社区门诊、乡镇卫生院、、乡村卫生室、药店等），费用在5000－1万元以内。 2、中型：针对市级城市范围内的县乡批发网络及县级医院终端，费用在1.5－2万元以内。 3、大型：针对地级以上城市范围内的批发网络，费用在2万元以上。 研　讨 １、多大规模的算是小型会议？ ２、小型还是大中型好，为什么？ ３、小型会应该怎么开？ 3、按主办方式分 1、独办式：由单个厂家与经销商合作召开促销推广会。优点是品牌宣传力度大，订货量大，缺点是费用高。 2、联办式：由几个厂家与经销商联办一个促销推广会。优点是费用相对较少，缺点是由于多家联办，与会者较多，品牌宣传力度不大，平均到每个企业订货量不大。 联办厂家的产品不可类似、雷同。 3、搭车式：由某一厂家牵头主办，其他厂家出少量会议资金顺便搭车。优点是费用很少，缺点是达不到品牌宣传的效果，订货量也会很小。 4、按会议方式分 1、集中式推广：集中式推广活动即以经销商的名义把区域内的零售商招集上来，集中开会推广。 2、分散式推广：分散式推广即经销商属下的区域业务负责人，把特定时期厂家举办的促销政策带到区域内的零售商，让零售商按促销相关政策订货，并当场享受所规定的优惠政策。 3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级经销商召集在一起合开推广定货会 。 三、会议营销的时机与频率 （一）订货推广会的时机选择 （二）推广会的频率 （三）把握推广会时间的长短性 （一）订货推广会的时机选择 1、“春节”后一次 2、“五一”前一次 3、“端午节”前一次 4、双节（“中秋”或“国庆”）前一次或中一次 5、“元旦”前一次或后一次 6、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素 7、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸日（赶集、赶圩）。 研讨 １、选择什么样的日子开会最好？ ２、能否选择集市日或者节假日？ ..\操作实务\国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览表.doc （二）推广会的频率 1、根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力 2、根据经销商资金流动性强弱，确定经销商对产品的进货能力和客单价。 3、根据经销商工作的时间繁忙度，考虑到会人员数量 ，避开农忙日，最好在农忙前开会。 4、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免撞车 5、每三－四个月开一次。 研　讨 １、请问怎样确定频率？ ２、什么是会议拦截？ ３、如何抢在其他企业前开会？ 准备时机充裕？天 从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前７－１０天左右准备： 自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时间是７天以后。 讨论开会的目标、根据目标决定付款、发货、收货等过程需要５天。 准备召开会议的物料过程需要５天。 确认邀请的客户范围并发出邀请需要５天 Q５：准备时间多少天为最佳？ 应该快速反应 （三）把握推广会时间的长短性 事前准备充足是缩短会程，节省费用的最好方法，但会议要给足业务洽谈、订货时间。 一般来说会议安排一天（包括报到）。 小型会议安排半天还是２个小时？。 研讨 １、第三终端订货会什么费用是无效的？ ２、能否不请吃饭？不定货的商业能否吃饭？ ３、怎样做到不请吃饭还能开会？ 四、会议营销合作商业公司的选择 1、选择合作医药公司的原则 2、调研医药公司 3、洽谈合作签订协议 1