[管理学]国际市场营销6.pptVIP

③季节折扣 这种折扣是为稳定生产和销售而采用的方法。许多商品的销售具有明显的时令性，反季节或在销售淡季购买，企业就给予优惠价格折扣。 ④职能折扣 有时卖力会需要买方承担一定的业务功能，如商品装卸、运输、存储、包装、加工等，买方在不同环节上承担的责任不同，折扣当然也不同。如果经销商能主动为产品进行一系列的促销适动，比如广告宣传、设置专柜、橱窗展览、加派现场促销员等，那么可获得更低的进价。 案例：一国的关税结构可以给某些产品创造特别的机会，有时它们甚至可以左右口味。在马来西亚吉隆坡，莫苏女士准备参加一个聚会，她顺路走进一个一流的超市去选购钟爱的加利福尼亚酒以辞旧迎新。 她直接走到“雷鸟”和“快速夜车”跟前，这两种廉价的苹果酒在美国常与贫民区联系在一起，而她却说，我们喜欢它的味道，且价格也低。”雷鸟”和“快速夜车”的产品形象在吉隆坡没有问题， ”雷鸟”的促销口号是“美国经典”。它们显著地陈列在这个富裕的首都的大型百货商店和高档超市中，饮料部经理说， “它们很热销。“快速夜车”如此热销以至于在新年假日来临之际居然脱销。 这两种酒的畅销表明， 关税可以左右口味。马来西亚当局数年以前做出决定， 那些用葡萄以外的水果酿制的果酒的关税应显著地低于葡萄酒的关税。结果，“雷鸟”的零售价不到5美元，而直到最近，低档的佐餐葡萄酒还比”雷鸟”贵一倍以上。”快速夜车”略贵一些。显然， 吉隆坡的葡萄酒市场并不了解酒的细微差异，这样，价格差异对销售起着关键性的作用。 案例：日本公司做生意的方式有些不同。以日本最大的计算机制造商富士通公司(Fujitsu)为例，该公司以1日元(0．7美分)的竞标价格赢得了广岛市计算机系统的设计合约。 富士通公司的策略很简单：赠送系统设计，会因此如其所愿地收到该市的设备订单。日本公司希望，一旦它们掌握了内部系统，就会获得终生订单。这种低点定价法在日本很普遍。富士通公司和NEC公司都曾以1日元竞标设计某图书馆计算机系统，双方都尽力争取，最后富士通公司赢了。早些时候，富士通公司曾以1日元竞标赢得设计和歌山县通信系统的合约。 低点定价方法显示了日本公司的经营哲学：瞄准长期利益。它们不在乎短期内的赠送，与其他日本的竞争者分标，以最终扩大市场份额。这是日本商业策略的秘诀。 这种赠品式定价说明打入日本市场很难。即使其他的结构性交易壁垒如分销体系、特有的商业惯例和土地使用政策方西的所谓“歧视”全部消除，这种恶意的竞标方式也会是美国企业无法跨越的障碍。 另一种在日本扭曲价格的作法是日本政府的低价强制制度，它适用于航运、保险、农业和化肥等行业，这些行业由数个卡特尔分割。这样，竞争者(尤其是国外竞争者)就被排除在市场以外。 （4）国际转移定价策略 这种定价技巧只有在于国际营销之中。国际转移定价是指跨国经营企业的母子公司之间、各子公司之间相互交易商品与劳务时使用的一种内部交易价格，其实质是跨国公司实现全球利益最大化的一种手段，因而，这种价格很少受供求关系的影响。 ①规避关税 ●荷兰某公司要向澳大利亚出口某种产品，澳方海关采用从价计税法，该商品关税率为30％。如果该商品价格为1万元，则需缴纳关税3000元。该荷兰公司在两边的子公司内部从事这项交易，定价仅为6000元，则缴关税1800元，少缴关税1200元。这种规避关税的办法有时不一定在跨国公司内部，在关系较密切的两个不同公司之间也可以使用，尤其是当双方彼此有商品需求的情况下，则更为便利。 ●随着世界经济一体化的趋势进一步加快，出现了许多地区性经济组织，如欧盟中各国之间的商品交换，关税具有减免政策，例如， 日本一家公司要出口商品到德国，则要缴纳较高关税，因此日本公司可以把该产品的半成品以极低的价格卖给其在法国的子公司，在法国完成生产，并造成产品的大部分价值增值是在法国完成的假象，然后再将产品出口至德国。这样一来，就可获得关税的减免。 ②规避所得税 世界各国各地区的所得税征收办法不同，税率也相差较大，这就给跨国公司提供了减少整个税额的办法。 ●A国的所得税高于B国，某跨国企业在两地设有子公司，当该企业的商品和劳务由A国转移到B国时，价格低于正常水平；当由B国转移到A国时，价格高于正常水平。这样，B国子公司的利润额增加，A国子公司的利润额减少，总公司税额下降。 ●A国公司与B国公司长期有进出口业务往来，假设要做一笔某产品从A国出口至B国的生意，双方可以共同控股在某免税地或避税港C国设立一个公司。A国公司以近于成本的低价出口至C国公司，B国公司再以近于最终售价的高价从C国公司进口。这样，A国公司和B国公司均因为利润小