电销对话事例.doc

陕西方南科技信息有限公司 tel: (029) fax: (029 对话事例 一 、目的 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话人员要做到3件事： 1、客户需求 2、直接负责人 3、约见面 二、注意事项： 通话前：做好准备工作，作为公司或部门应该整理好成型的东西，熟练的背诵出来，并进行多次的、反复的演练。 　　通话中：快速的判断对方身份，对付前台或中间人物切忌过于温顺，明确通话目的（是找到老板电话？还是直接销售？还是套取信息？还是邀约上门拜访？……），以目的为核心进行组织语言。 　　注意点一：将自己的声音录制下来，如果您自己听着就象是做推销的，那么成功率会是很低的。 　　注意点二：不能没有自己的打法和思路，用100种思路对100个人是不对的，要有自己固定的特点和打法，这样你的成功率才会高。针对不同的人，你的改变只是一点点而已。 　　注意点三：客户永远不是上帝，很多入行不久的人让“客户永远是上帝”的思想毒害的自己已经没有性格了，老是尾随着别人的思路走，要知道客户买你的东西并不是对您的怜悯，而是他需要，我们要做的是专业、敬业、礼节；而不是做买家的奴才。 　　注意点四：你的精神状态其实很重要，不要以为通过电话对方看不到你的表情，于是你就心不在焉，你的肢体动作完全可以通过语言给带出去，所以，打电话要动情，要有动作，要达到完全忘我的状态。 　　注意点五：乘胜追击，人的心理防线一旦突破，一定要让其释放其知道的所有的信息……（具体做法，自己体会好了，呵呵） 注意点六：当你认为自己80％已经准备好的时候，或者认为自己已经没有什么可以准备的时候，不要有任何犹豫，直接拨打，不要让恐惧和惰性延缓了你的速度。 三、对话实例 。。。对话一。。。 电话人员：你好，是**公司??？（您好，是**经理吗？） 回答：是 电话人员：我是方南科技公司的**，打扰一下停顿3秒看对方反应，我公司是专业做网站建设及推广的网络公司，请问公司负责人是那位呢？ 回答：告诉你或者说就是他 电话人员：你贵姓？停顿等对方回答那请问公司近期有这方面的安排吗？ 回答：有 电话人员：提高音量那您上午（下午）在公司吗？我带上公司的资料过去拜访你，详细了解一下情况，看怎么做最合适。 回答：可以 电话人员：那您说一下公司的地址，我在新城广场，座那路车，到那里下车？ 。。。对话二。。。 电话人员：你好，是**公司吗？（您好，是**经理吗？） 回答：是 电话人员：我是方南科技公司的**，打扰一下停顿3秒看对方反，我公司是专业做网站建设及推广的网络公司，请问公司负责人是那位呢？ 回答：告诉你是谁 电话人员：你贵姓？停顿等对方回答那请问公司近期有这方面的安排吗？ 回答：无 电话人员：公司有网站吗？ 回答：没有 电话人员：提高音量没有？！反问语气在同行业里面已经很少有不做网站的公司了？！您不觉得您已经落后竞争对手了吗？ 回答1：好（问详细地址过去） 回答2：考虑一下（问对方手机号）轻松的语气那好的，您的移动电话是多少呢，如果公司有什么优惠活动我好及时联系您/那好，您考虑一下，我明天/过2天在给你来电话，哦对了，你移动电话多少呢，方便联系一点嘛） 回答3：不需要（留下公司或者自己的联系方式，等对方需要有可能联系你） 。。。对话三。。。 电话人员：你好，是**公司吗？（您好，是**经理吗？） 回答：是 电话人员：我是方南科技公司的**，打扰一下停顿3秒看对方反应，我公司是专业做网站建设及推广的网络公司，请问公司负责人是那位呢？ 回答：不需要 电话人员：是您负责吗？ 回答：是 电话人员：提高音量您贵姓？公司有网站吗？ 回答：有 电话人员：做了多长时间了？ 回答:2年了 电话人员：这么长时间了，那应该改版了停顿3秒看对方反应，不管美工还是功能相信都不能满足现在公司的需要了！您看要不我这会过来，和你详细沟通一下，让咋们网站更好的为咋们公司服务，创造效益。 回答1：好（问详细地址过去） 回答2：考虑一下（问对方手机号)轻松的语气那好的，您的移动电话是多少呢，如果公司有什么优惠活动我好及时联系您/那好，您考虑一下，我明天/过2天在给你来电话，哦对了，你移动电话多少呢，方便联系一点嘛） 回答3：不需要（留下公司或者自己的联系方式，等对方需要有可能联系你） 。。。对话四。。。 电话人员：你好，是**公司吗？**经理吗 回答：是 电话人员：我是方南科技公司的**，打