[经济学]第9讲 销售人员的激励.pptVIP

2、目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。 * * 第九讲 销售人员的激励 第一节 激励的一般原理 第二节 竞赛激励 第三节 激励士气的方法 第一节 激励的一般原理 一、激励的必要性 激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。 二、激励的方式 1、环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。 第一节 激励的一般原理 常用指标 访问户数 新客户户数 销售定额 货款回收率 毛利率 访问费用 具体选取什么指标应结合企业的营销战略 第一节 激励的一般原理 3、物质激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。 4、精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。 第一节 激励的一般原理 第二节 竞赛激励 一、竞赛激励设置的原则 竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。 第二节 竞赛激励 二、竞赛激励实施的方法 1、竞赛目标的设定 有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。 不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。 第二节 竞赛激励 最佳服务奖 降低退货奖 开发新客户奖 定义 目的 根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。 鼓励提高服务 水平 对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。 鼓励降低退货 鼓励市场开发 对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。 巧妙运用， 达到预期目的 示例目标 第二节 竞赛激励 2、竞赛奖励的实施 竞赛主题 参赛对象 入围标准 奖励标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 第二节 竞赛激励 三、竞赛激励活动的管理及评估 （1）专项管理 （2）预算管理 （3）时间管理 （4）组织管理 （5）活动评估 一、激励问题成员的方法 常见的问题队伍的类型主要有： 1、恐惧退缩型 2、缺乏干劲型 3、虎头蛇尾型 4、浪费时间型 5、强迫销售型 6、惹是生非型 7、怨愤不平型 8、狂妄自大型 第三节 激励士气的方法 二、激励明星业务员的方法 1．树立其形象。 2．给予尊重。 3．赋予成就感。 4．提出新挑战。 5．健全制度。 6．完善产品。 第三节 激励士气的方法 三、激励老化销售人员的方法 销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。 1、销售人员老化的迹象 要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。 2、销售主管对老化现象的防治 任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。 第三节 激励士气的方法 *