[经管营销]国际业务产品及营销策略.ppt

货币掉期实例： 国内电力企业D公司，1997年利用日本协力基金120亿日元贷款修建新的发电机组。目前该贷款的剩余期限10年，利率为固定利率2.3%。 D公司与我行叙做一笔货币掉期交易（Currency Swap),将日元债务的还本付息现金流出，整体置换为美元的现金流出。 D公司向我行支付：美元固定利率4.70%(总行报价为4.5％)，每半年 我行向D公司支付： 日元固定利率2.3%，每半年 转换汇率：1美元＝116日元（总行报价为1美元＝118日元） 期限： 10年 国际业务产品介绍－外汇中间业务 十年之内的利息交换： 工行 四川分行 D 公司 日元利息2.3% 美元利息4.70% 日元利息2.3% 十年后期末交换本金，以期初协议的汇价1美元＝116日元进行 D 公司 工行 四川分行 日元本金120亿 美元本金1.03亿 偿还日元 贷款120亿 工行 总行 日元利息2.3% 美元利息4.50% 日元本金120亿 美元本金1.01亿 (1美元＝118日元) 工行 总行 B 、代客理财－结构性存款 结构性存款是附有特别条件的定期存款，它通过运用远期、期权、掉期等金融衍生工具的多种变换组合，可以带给投资者高于同期普通存款利率的收益水平 。 营销对象：有大额外汇存款，有增值、保值、避险的意愿的企业。由于结构性存款收益通常低于一般性存款的上存收益，故结构性存款产品的营销对象一般限于竞争性客户。 国际业务产品介绍－外汇中间业务 ??? 结构性存款案例 金额：1000万美元 期限：2年 二级分行支付给客户的年利率：2.6％ 总行支付给二级分行的年利率：2.95% 附加条款：工行每3个月有权决定是否提前终止存款 国际业务产品介绍－外汇中间业务 二、国际业务产品的关联性 国际业务各类产品间具有高度关联性。任何一个国际业务产品都可带动其他相关国际业务产品的发展。 其中，国际结算业务、外汇资金业务和贸易融资业务的关联性最强，比如，企业在我行办理进出口结算： 进口结算 如企业自有外汇不足 即远期售汇 即远期外汇买卖 如企业需临时资金周转 进口押汇 国际业务产品的关联性 如企业收汇后需结汇 出口结算 如企业收汇后可保留外汇 外汇活期存款 即远期结汇 外汇结构性存款 外汇定期存款 如企业需出口融资 打包贷款、出口押汇、福费廷 国际业务产品的关联性 例：某企业向我行提出贷款需求，拟向国外进口设备。我行向企业发放了人民币贷款或外币贷款。 人民币贷款 企业需对 外支付 远期售汇 即期售汇 T/T 对外付汇 进口代收 进口开证 外币贷款 对外付汇 外汇贷款风险管理 T/T 进口开证 进口代收 汇率风险管理 即远期售汇 利率风险管理 归还贷款 国际业务产品的关联性 目前，国际业务的客户资源较为稀缺，因此我们必须充分挖掘有限客户资源，利用好国际业务产品的关联性，对每一个国际业务客户，发掘其办理所有外汇业务的潜力，把国际业务产品做足。 国际业务产品的关联性 三、国际业务客户群 及营销策略分析 1、外贸流通企业 这类企业具有典型的流通企业特点：资产实力不强，自有资金较少，对银行的资金支持依赖性较强，有国际结算、贸易融资、即远期结售汇、外汇买卖的外汇业务需求。 营销策略：这类企业由于规模小、资本金少、资产负债率较高、财务指标不理想，在我行的信用等级较低，其授信额度通常不能满足办理业务的需要。 对该类企业，我行可办理该类企业为代理人，委托人是我行优质客户的代理进出口业务。 如代理开证，外贸企业（代理企业）可占用被代理人授信额度，按照被代理人的信用等级收取保证金，并通过代理开证争取相关贸易融资、资金业务在我行办理。 国际业务客户群及营销策略分析 案例： A公司注册资本500万元，总资产2980万元，与我行无信贷关系，不能在我行办理贸易融资业务。但A公司是B公司的全资子公司，代理B公司的进出口业务。 B公司信用等级为AA，最高综合授信额度为1.3亿元，注册资本为3.8亿元，总资产为11亿元，年销售收入为7亿元，是我行重点客户。 在B公司提供连带责任担保的情况下，我行办理了A的开证业务，开证占用B的授信额度，按10％的比例缴存开证保证金。 国际业务客户群及营销策略分析 2、外经企业 外经企业主要是从事境外大型工程承包的企业。一般来讲，只有资质好、设计施工能力强、得到国际市场认可的外经企业才能在国际工程建设项目招标中中标. 这类企业通常实力较强，能够达到我行的信贷准入条件，应将其作为外汇业务的重点营销对象。企业一旦中标，将有非融资类保函、国际结算、贸易融资、外汇资金业务等多种需求，且金额较大。 营销策略：以项目为突破口，在项目前期就