[经管营销]开发新客户1.pptVIP

售后服务 产品的问题会导致客户购买其他产品 产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品 可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时 小问题可能会导致大问题 一个产品的问题会让客户联想到其他产品 判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的 客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势。 结束语 客户开发是市场营销的瓶颈，抛砖引玉，祝我们在以后的工作中芝麻开花—节节高！ 谢谢大家！ 需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) 询 问 开放式询问 ◆了解目前的状况及问 题点 ◆了解客户期望的目标 ◆了解客户对其他竞争者的看法 ◆了解客户的需求 封闭式询问 ◆获取客户的确认 ◆在客户确认点上发挥自己的优点 ◆引导客户进入你要谈的主题 ◆缩小主题的范围 ◆确定客户需求的优先顺序 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 连环发问的技巧： 1、预设2-3个目标靶（需求点） 2、用开放式问句让其滔滔不绝。 3、用封闭式问句让其回答“是” 4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。 头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？ 4、产品介绍 (1)、原则 针对客户需求，量身定制介绍 熟练FABE 适时展示老客户的证据 (2)、公式：特征+功效+利益+证明（练习蛋鸡） 介绍 强调 带来 证据 (3)、强化卖点，淡化费用（算帐） 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。 5、处理反对意见 (1)、如何认识： 原因 与生俱来对销售的 抗拒（掏我钱） 正常的自我保护（怕被骗） 对陌生人和不了解事物的习惯反应 分类 不信任55%、不需要20%、不合适10% 不着急10%、其它5% （3）态度决定一切 营销是从拒绝开始的 拒绝并不可怕，可怕的是对待困难的态度。（