[经管营销]营销人员的基本素质.pptVIP

营销人员的基本素质 目录 一、推销人员的职责 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员的职业能力 一、推销人员的职责 收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司） 销售产品，开拓市场（举例：积善梳） 跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫） 沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德） 二、推销员应具备的素质 顶级推销员比普通推销员的业绩高300 倍，大体是2：6：2！ 推销员业绩的显著差距是由推销人员的 自身素质的差异造成的。杰出推销员自有 他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能 有优秀的业绩！ 二、推销员应具备的素质 优秀的推销人员究竟什么样子？ 二、推销员应具备的素质 推销人员的素质，是指推销人员胜任推 销工作的综合能力，包括推销人员应具备 的思想素质、业务素质、心理素质和身体 素质。 二、推销员应具备的素质 推销员应具备： 二、推销员应具备的素质 Head 学者的头脑 二、推销员应具备的素质 Heart 艺术家的心 二、推销员应具备的素质 Hand 技术员的手 二、推销员应具备的素质 Foot 劳动者的脚 二、推销员应具备的素质 一、思想素质 （一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。 一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点： 有成为杰出人士的无尽动力！” 日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员 都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自 己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩 好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推 销的产品。 二、推销员应具备的素质 《哈佛商业评论》杂志高度概括最优秀 的推销员的素质精炼成两条： 1）能够设身处地的感受到客户的感受； 2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。 二、推销员应具备的素质 只有热爱自己的事业，并且为此不遗余 力的人，才能得到应有的报酬！ ——美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特 二、推销员应具备的素质 高度的工作责任心 只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾 客的关系。 二、推销员应具备的素质 良好的道德品质 推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是 对客户的诚实。 二、推销员应具备的素质 百折不挠的进取精神 二、推销员应具备的素质 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 　　 ——博恩·崔西 931现象——成效比率 “向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且这3名客户中，一定会有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，她绝不气馁。 931现象——成效比率 二、推销员应具备的素质 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 二、推销员应具备的素质 （二）文化素质 1、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化 二、推销员应具备的素质 2、产品方面的知识 产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值 产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点） 我们在卖什么？ 2、附加产品——利益、价值、好处 二、推销员应具备的素质 3、竞争对手方面的知识 对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你 的客户也会这样做。　　 ——玛吉·史密斯 二、推销员应具备的素质 了解哪些方面？　 二、推销员应具备的素质 切记： 在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！ 二、推销员应具备的素质 如果你在拜访客户时，与 竞争对手狭路相逢怎么办？ 二、推销员应具备的素质 销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战 不殆”。 二、推销员应具备的素质 4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。 二、推销员应具备的素质 （三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情 二、推销员应具备的素质 信心 “信心是推销员制胜的法宝” ——乔.吉拉德 二、推销员应具备的素质 推销员成长三角 二、推销员应具备的素质 二、推销员应具备的素质 诚心