[经管营销]营销渠道第六章 渠道权力：获得、运用和保持.pptVIP

站在渠道十字路口的中国企业 4 请求战略。请按照我希望的去做（没有更进一步的说明）。 5 信息交换战略。无需说明我想要的是什么，我们来探讨什么方式对我的合作伙伴更有利。它是一种微妙的劝说形式：对方自己去想它该去做什么。 6 建议战略。这种战略和信息交换相同，但是它指明了结论。如果你按照我说的去做，你会更加盈利。和信息交换战略相比，建议战略更公开，这使得对方较容易产生怀疑和辩论。 这三种战略增进了渠道双方的满足感，不管是经济上的还是人际关系上的。信息交换和建议战略不会令人产生高压和严厉的感觉。 有证据表明，请求和建议这两种最温和的战略使用得最普遍，而像威胁和法律这样最严厉的战略，使用得最不普遍。 许诺 威胁 法律 请求 信息交换 建议 奖赏 强制 合法 感召、奖赏、强制 专长、奖赏 专长、奖赏 * 第六章 渠道权力：获得、运用和保持 （channel power：getting it，using it，keeping it） 经济管理学院 杨海龙教授 (完全不同意1分-不同意2--稍微不同意3---既不也不4-有点5-同意6---完全同意7) 1.我是该群体中较有发言权的成员之一. 2.群体中的人都倾听我不得不说的话. 3.我常常自愿地领导该群体. 4.我能够影响群体的决策. 5.我发现自己常常在群体的活动或讨论中处于核心的地位. 6.该群体的成员都寻求我的建议. 7.我是群体中的首倡者,常常是首先说出重要意见的人之一. 8.我的想法和作用在群体中是得到认可的. 9.我将领导该群体,而不是其某一成员. 10.我的观点完全为群体成员充分接受. 11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想. 12.我的想法经常被贯彻. 13.我在会议上提问就是要说些什么. 14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想 15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作. 16.群体成员在对重大问题作决策之前,通常都要征求我的意见. 17.在其他群体的成员面前,我成了一个小丑. 18.我发现群体成员常常看着我,甚至不和我谈话时也一样. 19.我恰好卷入了群体成员们正在处理的什么冲突之中. 20.在该群体中我很有影响力. In marketing channels，getting power, using it correctly, and keeping it are subjects of paramount importance. Virtually every element of marketing channels is permeated by considerations of power. These channels are systems made up of players who depend on each other. Interdependence must be managed, and power is the way to do it. The organizations who are players in a marketing channel must acquire power and use it wisely, first for the channel to work together to generate value, and second for each player to claim its fair share of that value. 1 权力的本质(the nature of power) 1.1权力的界定 power defined 权力是一个渠道成员（A）使另一个渠道成员（B）去做它原本不会去做的事情的一种能力，简单地说，权力就是一种潜在的影响力。 Power is the ability of one channel member (A) to get another channel member (B) to do something it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence. 1 权力的本质(the nature of power) 1.2权力是好事还是坏事power good or bad? “权力”这个词是带有感情色彩的。它充满反面的含义：滥用、压迫、剥削、不平等和野蛮等。 在渠道中，权力可以被用来强迫某个成员协助创造价值而不给予它应得的报酬。但是，如果权力运用得当，被用来协调渠道运营的话，就可以产生巨大的利益。 1 权力的本质(the nature of power) 1.3为什么营销渠道需要权力why marketing channels req