大单销售话术.ppt

大单销售锦囊 有钱人不可怕,怕的是不敢见有钱人! 衡量一个人是否会成为我们客户的标准不是看他有没有钱,而是看他是否有需求点! 我们必须找有钱客户的五大理由! 1.在他那里你不会预到最难处理的拒绝------“我没钱”2.在他那里你不会预到最尴尬的问题------“可以打折吗”3.他可以让您一下子成为金星会员,高峰会员.4.一个高端客户可以成就您的寿险事业.5.他可以让您了解到其它行业的丰富知识和最新咨讯. 我们见到有钱客户必须要告诉他们的六句话! 1.您不是最有钱的人.2.您一定可以比现在更有钱.3.您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮. 5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我! 富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多! 富裕人生≠卓越人生 卓越人生究竟是什么? 太平人寿的“卓越人生”又是什么? 1.他是一个观念------ 他告诉我们有钱人不是不需要保险,而是不应该买与之身份不匹配的保险! 2. 他是一种履行责任时的必需品------  他高诉我们能力越强责任越大! 3.他是一份高品质人生的计划书和保障合同书! 4.他是身份的象征,他是一个衡量自我价值的一个参数! 5.他是一份爱心------ 他让家人无论何时都能有好的生活. 6.他是一个能让税务局“敢怒不敢言”的“宝贝” 我们该和客户说些什么? 接触时: 1.公司刚推出全球秘书服务. 2.我想和您谈一个合作项目. 3.您知道您的身家和身价吗 二次拜访话术: 1.一枚钻戒的钱可换来一栋别墅的价值. 2.他不是一份保险而是一份理财计划,爱心工程,身价报价单,免税证书. 促成时: 1.你存的是不花的钱,用到时是必需的费用. 2.财富累积不容易，你一定希望你的财富不断增长。而各种税赋，尤其是高额的遗产税，会使你的成果大打折扣，你我都不希望如此 . 拒绝时: “考虑考虑” 没问题！但只需要记住，您考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。此外，心理学家亦有研究：当我们接获一项信息的24小时内，记得40％的事实，三天后只记得5％了。先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？ “考虑考虑” 那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？ 考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。 “我对保险不感兴趣” （1）买保险不是讲兴趣，而是讲需要，不如让我简单地介绍一下我们公司的服务给您，如果您觉得有需要，再买不迟。 （2）这是因为您对保险对您的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让您产生兴趣。 （3）您一定对保险没兴趣，像您现在事业这么好，生活这么安定，怎么会有精力关心风险？而我的服务正是为您安居思危做准备的。 “现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我太太和儿子都买了保险，我无所谓啦。” （1）是这样的，我没有让你将所有的钱都投在保险上，只是建议你将一部分资金做一下保险支出，我想这不会影响你正常的生活吧，这也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。 （2）既然你已经在股海里和生意上拼搏过，你应该知道什么是风险，风险并没有因为你太太和儿子有保险而放弃对你的“照顾”。 “我很有钱不需要保险” 普通人买保险保的是生命,而象您这样的人买卓越人生保的是身家. 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价，像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！ 话术不是最重要的,重要的是我们是否去做了是否去说了! 友情提醒: 1.不要在电话里谈卓越人生. 2.不要说卓越人生有多么好,而应该强调 有多重要. 3.不要强调客户应该买