中惠国际大厦2013年年度营销推广方案（39页）.doc

中惠国际大厦 2013年年度营销推广方案  一、 写字楼成交客户分析 3 二、 写字楼成交物业分析 12 三、 下阶段营销推广的思路 17 四、 下阶段营销推广策略组合 18 五、 下阶段营销推广总体安排 23 六、 媒体组合 24 七、 活动营销和事件炒作 27 八、 媒体计划 29 附：比特国际商务中心模式 37 写字楼成交客户分析 已成交客户区域分布 可以看出江宁、雨花为主的城南客户共占43%，市区以白下、玄武为主共占28%。 已成交客户信息媒体 通过介绍的高达33%，路过的占29%，而现代快报和传单（前期DM）分别占到19、14%。 已成交客户面积需求 客户主力需求面180-80平米的占到53%，而80-100平米的占到33%，说明市场以中小面积单位的需求为主。 已成交客户职业构成 经商和金融贸易的分别占到33%，而商贸和高新科技分别占19%和10%，说明客户基本上是经贸企业和咨询服务企业主为主。 已成交客户职务构成 私营业主比例最高达到51%，而负责人只占19%，高级主管占10%，说明是以个体老板为主。 成交客户置业目的 自用的客户最高达到71%，而投资的比例则占到19%，显示客户以选择自用为主。 成交客户单价反应 71%的客户尚能接受，29%的客户觉得很贵，说明客户对价格可以认同，但敏感程度较高，承受能力一般。 购房动机分析 48%的客户因为项目的绿化景观和24%的因为山水景观置业本案。 购房抗性分析 交通抗性最高达到29%，而价格、升值潜力、区域位置也分别占到19%，说明项目客户对江宁区写字楼认同度一般，对于本项目的位置和交通顾虑较多。 写字楼成交物业分析 成交统计 栋号 已成交总金额（元） 已经成交面积（平米） 已经成交均价（元/平米） 已经成交套数 2-11321.49 7681 19 比例 14% 14% ----------------- 18% 写字楼自4月8日开盘以来，成交速度尚算理想，目前2-1的成交说明了金额已经达到14%，成交总面积已经达到14%，成交套数达到18%，随着2-1外立面的完成，整体形象改善，则销售会进一步加快，因此对未来在交情况估计还是乐观的。 成交单位面积分析 面积（平米） 比例 89.2 5% 64.42 27% 60.5 21% 59.45 26% 90.44 11% 95.43 5% 93.43 5% 从写字楼成交面积来看，64.42、60.5、59.45平米去化的比例较高，分别占27%、21%、26%。 说明成交单位以小面积单位为主。 成交单位的总价分析 总价 比例 40-50万 47% 50-60万 26% 60-70万 16% 70-80万 11% 总价在40-50万的单位所占比例最高为47%，50-60万的占26%，表明客户对总价较为敏感，低总价成为客户的不二选择。  已成交单位朝向分析 朝向 比例 北 5% 南 47% 西南 26% 东南 11% 东 11% 选择朝南的比例为47%，西南的为26%，东南和朝东方向的分别为11%。由于本案大部分的客户对项目景观表现出浓厚的兴趣，也就是说朝向也是比较敏感的，由于朝南的单位为60平米左右的小面积单位，因此热销也在预料之中。 成交单位楼层分析 选择3-6层的占63%，7-11层的占37%，低楼层由是起价楼层，价格相对较低，因此成为客户的优先选择，反应客户对价格因素还是较为敏感的。 下阶段营销推广的思路 通过对自开盘以来写字楼的成交客户的分析我们可以分析出，目前，本项目写字楼的主要需求是来自经贸企业的经营者，而他们的主要面积需求属于中小面积单位，他们的企业大多处于创业或起步期，分布也较为分散，主要分布于市区，所以我们下了阶段的推广将调整营销方向，主要面对中小企业和经贸经营者，通过价值点的塑造，将本项目包装成为中小企业的创业和发展的理想平台。 再者，区位和地段的价值，是项目价值属性中的硬性属性，通过对本项目所处区位和项目所处地段的综合分析，我们可以得出，本项目所处江宁区，是南京市的经济重镇，而且是南京规划和城区拓展的主要方向，是城市的新兴区域，发展速度快，发展前景远大，而江宁经济开发区内，分布了三十多家世界五百强企业，是南京市重点经济发展区域，工业产值高，二产发达，而三产还是处于起步阶段，但是随着二产的发展和区域人口的增加，未来，第三产业的发展也将提速，本项目正是处于工业中心、教育中心、研发中心、物流中心和区域主干道的绝佳位置，是承接和领跑江宁区第三产业发展的最佳商务物业。 综合以上的观点，本项目未来一阶段的营销方向将进行调整，重新明确本项目的营销主题“知识型企业创业平台”，主要面对处于创业和发展期的中小型企业，特别是经贸企业和配套的