制药工业的发展模式探讨及招商营销管理.ppt

熟悉的 不同的 相同的 相同的是成功 ！ 在变化的医药市场中 在市场营销中没有绝对的“对”与“错” 只有相对的“取”和“舍” 我们时刻在寻找新的营销模式 在变化的医药市场中借 鉴 我们的目标 分享成功的经验 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供实用的操作指南 招商管理模式探讨 解决一些营销的问题 医药的营销天空 医药行业的营销特点 医药行业营销的特点 产品品牌和企业品牌 以差异化论品牌 未来十年 制药工业 谁主沉浮 ? 合资 国营 民营 中国制药工业的最大挑战？ 中国最大的产品销售多少？ 全球最大的产品销售多少？ 一个现象 现 象 越来越多的原来的战友离开了职业打工行列 医院药剂科尊重并愿意合作的人 很多商业也愿意与之合作的人 自然人/代理商已经成为不可忽视的力量 医院市场的品种开发和占领 代理商的发展 机会无限 国营的药厂早晚要被淘汰出局 没销售能力的工业期望合作 医药销售的专业化分工越来越细 就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补也在寻求代理模式 越来越多的配送商业意识到了未来的代理商的潜在机会，放下了官商架子 代理商的发展轨迹 逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制 从小到大 几家医院 区域代理 全国代理 自行研发 委托加工 买厂 代理商的专业化合作 专业化分工越来越细 把控医院药剂科 把控一群医生 招投标服务 抢注品种 区域外包 －－－ 代理商的发展危机 合理的税务筹划 代表的专业化素质要求越来越高 处理和药厂的合作危机 防患于未然 亡羊补牢 抗生素市场的惨烈竞争 品种的转换 中药 专科药 或许片剂 对物流商业的期望 招标的全套配合支持 有多家医院开户的平台 资金的融合 回款的保证 遵守信誉 回款方式的灵活配合 送货迅速及时不断货 品牌经济－名字的信誉 公司的品牌 尽可能少的管理费用 税务的合作处理（当然不强求） 相映成辉的合作伙伴 物流商业对代理商的期望 优势的品种 医院的开发能力 专业的推广队伍 长久的合作关系 信守合作条约 税务的合理筹划 销售规模的扩大（大大的上量） 新品种的不断导入 －－－ 总揽制药工业的营销管理 策略 和 执行 Almost Sure Die 药店代表的最新功能！！！ 当终端的零售价格越来越低时 维护零售价格，保护流通的利润！！！ 制药工业打造OTC产品品牌 非处方药物 我国近年来药品市场增长趋势 OTC市场操作 空中广告拉动支持 建立队伍跑零售 在药店做促销（或贴柜） 城乡市场刷大墙 OTC的终端在哪里，OTC 销售来源 OTC代表的功能，代表怎样考核 OTC 总监和市场经理 药店销售带金 如何面对药店自己的代理品种 零售价格要不要维护 产品的差异化定位是否真正消费者需求 没钱可以 OTC 吗 ? 品牌产品怎样面对现在的药店代理或局部的竞争 OTC市场的整合营销 OTC市场的整合营销 广告 促销 渠道 代表跑店并举 广告：提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由” 促销：提供产品的同时附带一个购买的 “激励”，而这种“激励”是通带购买时所没有的 OTC 产品的销售组成 城市的药店/医院 广阔的市场 渠道促销 终端促销 消费者促销 工业连锁战略联盟 代表拜访，客情建立，店员推荐，药店促销 医药商业的未来发展趋势探讨 外行业资本的进入 工业资本的扩展 医药批发经营进入微利时代 目前中小批发商业三大特点 局限的销售地区性 跨区域销售困难 以人脉关系为主要的下游竞争销售手段 不是靠系统，机制，规则取得销售 职业经理人形成困难 资金困难，自有资金难于维系 批发商业的未来模式探讨 中国永裕新兴 全国性的代理公司 国药集团/九州通 全国性的商业公司 重庆医药股份/北京医药股份/上海医药股份/天津太平/广州医药/山东潍坊— 地方相对垄断寡头 太和/普宁/南五/站前 普药物流 传统模式的商业 变革 面临消亡 中国未来药品渠道高度集中 零售商业已独立成为新的业态 外资 :尚未形成冲击和趋势 连锁 :门店数量与利润的平衡 平价 :挑战连锁 改变形象 行业规模扩大 势头看好 零售连锁开始品牌经营 零售连锁的发展速度超过批发 看病与买药的区别 品牌经营是零售药店发展的大方向 目前OTC操作的困惑探讨 代理品种在药店 贴牌生产 合牌经营 促销员贴柜对药店 吸烟有害健康 促销员贴柜对工业 药品价值和策略的考虑 带金销售在药店 自己的资源和别人的应收 店员培训方式