医药行业网络市场开发跟进技巧.pptxVIP

药品行业客户维系提高技巧网络营销部课程目录理论引导实践设计我们的目标开发与经营--从无到有互动练习--问题解决认识营销全民皆商营销和销售好卖：前期投入大，有一个策划和推广的过程—营卖好：后期投入大，侧重于销售产品—销领略营销变迁认识我们的行业 医药行业未来未来 医药行业现状‘现在医药行业发展过去认识我们网络营销的未来康爱多医药网网络终端平台发展准备好了吗WhatWhereWhen客户自己点HowWhy送货上门Who客户自己来新业务人员素质以结果为导向关系维系情商——与客户建立良好关系帮客户解决问题专业的推销能力养成良好工作习惯干练的作风强烈的成功欲望成功的内在动力树立正确价值观 换位思考 真诚帮客户解决问题无需求不欺骗：我们争取客户的目的——内心的出发点是帮客户设计问题的解决方案，实现共赢站在客户立场上为客户解决问题. 原则和道德底线做人做事卖产品 客户真正购买的是什么 资源整合如何利用自己所掌握的优势为客户解决问题阿里巴巴对自己员工的筛选与考核市场规划竞争对手市场调研客户信息市场规划“二八”法则客户分类产品资源消费者信息时间规划日计划目标规划周计划月计划结果导向到计时季度和年计划量利兼顾渠道分类大型代理商强有力客户和小批客户零散零售商正三角倒三角菱形市场分层策略推力推力+拉力拉力核心客户中层客户基层客户和游离客户业务人员基本4P产品区域产品特征自身优势渠道市场架构竞争对手ProdructPlace 价格市场价格水准自身价格优势对手价格定位差异价格问题促销政策形式PromotionPriceFAB分解法则成交四法则 客户就是市场，客户就是一切我们所面临的市场现状对手在客情维系方面做的更到位5资源1全竞争时代4配送问题23同质化产品价格无优势寻找我们的目标客户地图网络招聘信息黄页广告扫街——计划准备工具个人形象名片、手机、本、笔等其他成功合作客户名单会熟练操作网络系统、订单演练政策及活动宣讲、成功案例分享客户网络社交平台—— 资源共享 —— 微信营销（思索如何与陌生客户面谈） 勤能补拙——有时最原始的方法往往是最有效的方法 做好功课，开门见山明辨身份，找准对象察言观色，投其所好宣传优势，挖掘需求端正心态，永不言败登门拜访 电话拜访电话拜访坚持每天都打约时间事先做足功课微笑打电话精神集中电话聊天也是工作一部分价格高选择性转换推荐分享转换成功案例熟练掌握产品信息首先你要有利润概念洞悉产品的市场价格自我反省：你有没有其他的办法更多更好地帮客户赚钱？推荐原则：替客户着想——利润、质量。有没有调研的数据来支撑客户提到的问题是真还是伪？是不是你这次解决了价格问题他就会订货？为什么自然人还和业务员共同存在？EG：中关村品种不全TitleAdd your text没有100%的满意 非共性资源转换推荐没有100%全的货共性问题及时反馈公司的品种我们全覆盖了吗，挑剔是买家！客户的每一单每一次需求要赚的每一分钱你是不是关注了？客户主治是什么？有效推荐的方向在哪里？怎样利用应季性、专科性、促销型、新特型、保健型等药品的推荐即提升订单额又帮客户赚钱？注重细节的业务员会怎么做？认同—合理解释价格问题，进行思维转换。承诺—超出期望值给予。勤奋—业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随 。用心—客户面前注重一切可注重的细节，树立自己在客户心中的品牌。克服心理障碍权威性互惠原则想想谁具有权威的主导性要索取先给予社会和认同开放式选择从众性，没人再想得太认真拒绝一个大的，退让一个小的喜好问题承诺和一致赞美、认同、朋友的推荐做出决定之后的信心一致性结合平台优势持续做大随时掌握价格涨跌变化优先活动信息共享品牌资源即时查询解决客户质疑与问题，重新启动合作关系平台升级后统一监控无销售不合作有合作我不是来推销的我们公司是以服务为主欢迎竞争，客户受益在客户周边进行渗透您可以不开通，我不可以不分享无合作疑难杂症答疑解析少了不送货；周日不送货；送货慢；赠品不及时；缺货；自已没空点，电话更方便；价格高；经常少货；开票员态度不好；忙着呢；我们说的和我们做的导向推进激励：A 目标B 方法C 过程D 结果大部分人在说的是现象：价格、市场、对手 、窜货、我们要做的是：B和C公司要的是：B成交技巧坚信成交是水到渠成的事情不要觉得不好意思反复催促才能催进成交记住约见下一次见面时间坚持追踪，接收成交信号请客户帮助介绍客户回款问题正确认识：不能及时回款的原因不要太好面子不要怕得罪顾客了解客户的信誉度培养客户回款习惯，防止拖欠解决问题方法沟通： 与上级沟通 与同事沟通 与客户沟通开票员沟通正确看待和开票员的关系善于利用开票员的关系数据提供和变化提报做好你的内勤沟通的内容： 困难，问题、业绩个人的解决方案 角色扮演天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物谢谢！1、个人发展与定位；2、明确自