采购谈判心理.pptx

模块六 采购谈判心理了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。【相关理论知识】一、认识什么是个性？1、认识个性的特点 （1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格、兴趣等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。个性的综合性个性独特性 个性的稳定性个性的整体性 个性的倾向性（2）个性的特点2.个性心理特征 个性，又称人格，是指个体独特的、较稳定持久的、习惯性的行为模式或倾向。气质性格个性能力个性的决定因素生理性因素 包括遗传、体格、体形、性别以及肌肉与神经系统、体内各腺体的发育水平。 环境 个人成长的文化背景 早年的生活条件 家庭、朋友和社会群体的规范 其他方面的经历情境 父母教育方式与儿童性格的关系 父母的教育方式儿童性格支配性型消极、顺从、依赖、缺乏独立性 溺爱型任性、骄傲、自私、缺乏独立性、情绪不稳定 过于保护型缺乏社会性、依赖、被动、胆怯、深思、沉默、亲切的 过于严厉型顽固、冷酷、残忍、独立；或者怯懦、盲从、不诚实、缺乏自信心和自尊心 忽视型妨忌、情绪不安、创造性差，甚至有厌世轻生情绪 民主型独立、直爽、协作、亲切、善社交、机灵、安全、快乐、坚韧、大胆、有毅力和创造精神 父母意见分歧型易生气、警惕性高；或有两面讨好、投机取巧、好说谎的作风 气质类型理论 ——体液说 气质类型理论中最有影响的是希波克拉特提出的体液说。 胆汁质多血质气质类型粘液质抑郁质1、胆汁质（兴奋型/急躁型） 气质类型特征胆汁质精力充沛、热情、易激动、反应迅速、行动敏捷，但缺乏自制性、粗暴、急躁、易生气、易激动2、多血质（活泼型） 气质类型特征多血质活泼好动、机敏、适应性强、善于交际、待人热情、兴趣广泛，但常常有始无终，表现出轻率、不忠诚等3、粘液质（安静型） 气质类型特征粘液质沉着冷静、深思熟虑、坚韧不拔，但惰性而不灵活，因循守旧，不善创新4、抑郁质（抑郁型/神经质）气质类型特征抑郁质心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，洞察力强，对人关怀备至。但情感脆弱、易神经过敏，容易变得胆小、孤僻。气质性格受先天的因素影响大变化较难、较慢无好坏之分受后天的因素影响大变化容易些和快些有好坏之分（2 ）性格 性格，是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现出的较为稳定的心理特征。性格类型理论 ——向性说 内向型外向型孤独型沉默寡言、谨慎、消极孤独社交型爽朗积极、能言善辩、顺应思考型善于思考、深入钻研、提纲挈领行动型现实、说干就干、易变化、好动丧失自信型自卑感、自责、自罪感过于自信型瞧不起别人、过高估计自己不安型规矩、清高、小心乐天型胆量大、大方、不拘小节冷静型小心谨慎、沉着、稳重感情型敏感、喜怒哀乐变化无常2、个性心理特征能力是指直接影响活动效率，使活动能够得以顺利完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的本领。能力一般能力特殊能力 在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。　每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。心理学小常识：心理暗示二、社会角色知觉理论对个人的知觉 通过对他人的外部特征的知觉，进而取得对他的动机、感情、意图的认识 人际知觉 人与人在交往中产生复杂多种的心理反映，形成了人际交往中的态度和情感。物质自我 自我知觉社会自我 精神自我 2、角色理论概念：社会角色知觉？指人在社会中对自己所处的社会地位，对个人的社会角色有准确的知觉，对自己的角色行为和社会标准有明确的认识。 思考并讨论：谈谈自己的角色扮演成功与否？ 主要原因？社会知觉与人的行为改变态度的改变 知识的改变 挑战提高人的行为改变的层次 团体与组织使行为改变个人行为的改变 协作攀登赞扬是人高级的心理需要赞扬是心灵的理解赞扬是真诚的关心赞扬别人对人抱以微笑热情为别人服务微笑特殊场合的交际交往中讲究情与理不断调整自己的角色积极摆脱困境宽慰别人树立积极的交往心态积极倾听学会沉默记住别人的名字提高人的社会交住能力作业假设你是专业的推销员，在面对不同气质（胆汁质型、多血质型、粘液质型、抑郁质型）的采购