酒店用品金牌销售员的营销话术.docVIP

酒店用品金牌销售员的营销话术 　　酒店用品金牌销售员的营销话术 　　酒店用品品类繁多，机器化生产效率高，产品成熟度相似度较高，是典型的工业化产品，销售这类产品是广大的销售人员最头疼的问题，因为产品品质相近、竞争对手较多、价格相差无几，与竞争对手相比几乎鲜有明显的销售优势，那么这样的产品到底应该如何来进行线下销售呢？ 　　创造机会，找到关键决策人、采购负责人 　　找到对方的关键决策人或采购负责人，是营销的基本保障，因为你向酒店或宾馆的前台客服人员推销酒店用品显然是不合适的，毕竟采购酒店用品不是他们的职责范围，那么如何能够找到或约到关键决策人或采购负责人呢？特别是在陌生拜访或称为第一次拜访的情况下？ 　　销售人员，在上门销售的情况，经常会遇到拦路虎——保安或前台接待，这时候销售人员如果直接暴露销售推销的姿态，那么拦路虎是不会让你进门的，更加不会给你关键决策人或采购负责人的有效信息，总而言之，一个字——NO，所以聪明的销售人员都是曲折前进。 　　错误的话术： 　　“我是品嘉奕茂酒店用品公司的，请问你们负责酒店客房用品采购的是哪一位？” 　　“我是品嘉奕茂酒店用品公司的，请问你们需要酒店客房用品吗？” 　　“请问你们的客房一次性用品是跟谁合作的？供应商是本地的吗？” 　　…… 　　以上这些话术过早或过分的暴露的推销的意图，容易引起对方的警惕和反感。 　　有效的推销话术是成体系或系统的编排，对营销企图要进行修饰包装，而且需要在对方应答的基础上进行呼应，要对对方的各种回应进行设计，这样才能起到最大的效果，比如开场白可以是这样的： 　　推销员：你好，我是某某酒店（最好说是附近的知名酒店或宾馆）的酒店用品供应商，他们后勤部的张总是我们的老客户也是老朋友，他一直很满意我们的服务和合作，他推荐我今天过来，和你们负责人聊一聊，因为我们是厂家供货，落地服务，所以这边很多的酒店宾馆都是和我们合作的。 　　这时候前台接待人员会有以下大概几种回应（几乎90%以上都是拒绝的话术）， 　　回应1：我们不需要，我们有供应商，合作好多年了 　　回应2：采购这一块我不太熟悉的，我帮不了你 　　回应3：这一块是我们后勤部负责，你应该找他们 　　这时候销售员可以逐一进行回应： 　　回应1的再回应： 　　恩，您说的确实是实话，每家酒店都希望有一家稳定的供应服务商，这样可以省去很多麻烦，我们不是要您更换供应商，我们只是提供一种选择，毕竟有些东西可能需要比较才知道是不是更适合，您说是吗？请问这一块是您负责，或是其他人负责，您看是不是方便让我和他聊一聊？ 　　回应2的再回应： 　　很抱歉，给您添麻烦了，我猜这一块可能是您的其他同事负责，您放心我绝不是专程来给您添麻烦的，为了让我尽快从您面前消失，您是不是能让我去找您这位同事？（把话说得幽默一些） 　　回应3的再回应： 　　感谢您的提醒，请问是你们后勤部哪位同事负责，能告诉我他在哪个办公室吗，您放心，只要5分钟就好，5分钟一到我立马走人，绝不耽误你们工作。 　　销售员回应完了之后，可能还有再一轮的回应，这需要进一步的话术编排和设计，直至尽最大可能的扩大见面销售的机会。 　　学会为客户“创造时间”，争取销售机会 　　我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口。一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：好吧，等您有时间我们再联络！那么销售员将永远也约不到客户。 　　因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。 　　1．用利益吸引客户 　　比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？” “如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？” 　　2．先对客户没时间表示理解再进一步说服 　　每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些