销售代理人管理指南.doc

浙江你我（YOME）照明有限公司销售代理人管理指南 浙江你我YOME照明有限公司是浙江舜和SUNLIT照明有限公司、浙江尧亮YOLO照明有限公司、浙江东舜TOSUN电器集团公司共同组建而成。其中两家已获得中国驰名商标，一家获得中国免检和浙江名牌，优质的产品一直畅销欧美等国家。公司现已发展成为国内最大的T5支架产品生产基地，生产能力居行业领先地位，产品的性价比最高。系列产品通过3C认证、CE认证、GS认证、ROHS认证、节能认证以及ISO.9001质量管理体系认证。中国照明灯饰行业质量与品牌100强企业。 你我照明始终奉行：你我连心，节能中国的理念！ 在目前的节能减排大趋势下，能让更多的客户能够认识和使用高效的绿色环保节能产品。本公司特成立节能改造部，以更优惠的价格，更优质的服务，直接面对客户（办公区、学校、医院、大型超市、工厂流水线照明等需要高质量光源的场所）。所以我们需要更多的社会销售代理人加入，共同开发这个广泛的市场。我们将以双赢的理念与你合作，携手共进，共创辉煌。 销售代理人的定位： 1、公司与销售代理人之间是供应商与销售人的往来合作伙伴单位。 2、销售代理人是公司销售市场开拓的行动者，独立核算的经济体。 销售代理人的管理： 1、销售代理人经公司核定，个人资料备案，统一发放工作标致。销售代理人在销售过程中可使用公司授权的产品、服务平台。 2、公司不参与日常对销售代理人管理。在销售业务中，销售代理人需及时向公司汇报，公司有权了解指导销售，并可规范其销售行为。 3、销售代理人长期无业绩，或对公司形象或销售产生不良或严重后果。公司有权终止其代理人资格。 公司产品的质保与服务 公司对销售产品进行质量保证，电子镇流支架质保两年，T5灯管质保一年。从销售安装日开始计算，以工程回执单为据。在此期间，产品在非人为损坏，产品标签完整而不能正常使用。公司在确认后免费提供同类产品给予更换，并收回损坏产品。更换过程中产生的运输费用由公司承担。销售过程中的售前、售中服务由销售代理人来完成，售后服务由公司来完成。销售代理人按照销售业务的实际安装数量向客户提供2%支架，5%灯管以备更换。 销售代理人的销售流程： 1、销售代理人选择客户，进行销售意向洽谈，在取得客户有购买意愿后，及时向公司备案（客户的详细资料）。这样就取得业务保护。 2、了解客户的照明线路，做出试装方案并实施，由测试负责人填写对比实验单，跟踪实验过程，（在实验期间发现测试数据没达到节能率40%以上应及时查找原因并向公司工程师咨询）到约定时间获取实验结果，请测试负责人在对比实验单上填写并签字认可，加盖单位章确认。要求在测试过程中确保两组实验用灯数量，使用时间相同，来保证测试的真实性。 3、测试结果达到客户满意程度后进一步洽谈销售事宜，签订意向，报公司备案，以便公司安排供货。（合同文本由公司提供，合同原件公司收回统一管理） 4、向公司交付货款，款到帐后公司直接发货至指定地点。 5、按照合约更换安装节能支架。请客户主管人员填写工程回执单，以确认工程完毕，验收合格。 6、结算货款，所得利润按照约定由销售人获取。 销售价格如果有特殊情况，可上报公司审批。 结算方式： 1、公司以出厂价格向销售代理人提供产品，按照现金提货，款到发货的原则供货。销售利润由销售代理人获取。具体操作过程中需要公司予以支持，双方协商确定方案。 2、销售代理人在对完成销售业务后，按照实际销售数量缴纳每套灯一元的管理基金。灯管在质保期限而出现问题需要更换，所需采购费由此基金支付，超出部分由公司承担。质保期满，没有出现更换事实，按照销售代理人此单业务交纳的款额全额退还。如有更换事实但有结余，按照实际余额腿还。 3、如果客户需要开具税票，就需要加4.95%的税款。 销售模式借鉴 一、买卖方式，工程完毕直接结算，此结款方式较稳妥。 二、买卖方式，分期结算，科约定销售价格后灵活掌握付款期限。客户的信誉度一定要好。 三、跟公司合作，采用EMC方案。公司按照约定发放节能收益分成。参照公司标准EMC方案实施销售行为。 例一：与客户达成改造协议，每套灯具以35元销售，我们就可以要求客户先支付总销售额度30%的预付款，安装验收完毕后结清余款。适用于资金充足或数量较少，自我分析有支付风险的客户。 例二：与客户达成改造协议，每套灯具以35元销售，我们就可以要求客户先支付总销售额度40%的预付款，安装验收完毕后余款可商定分六期支付。适用于数量较大，信誉较好而暂时资金短缺的客户。 列三：此方案按照实际操作由公司向销售代理人按月支付一定比例的节能收益。适用于满足此方案的投资条件，而销售代理人资金不足的情况。节能收益分配比例双方协商确定。 销售代理人的生活补助 经公司考核，新加入销售代理人队伍的前三个月，实际销售数量超过1000套的；公司每月发放1000