什么是销售预测.docVIP

什么是销售预测? 销售预测就是根据以往的销售历史对未来的销售结果进行估计，以便分配销售资源，确保销售结果的达成 全年，半年，季度及月销售预测 全国，大区，地区，一家医院的预测 回款，商业销售，医院销售的预测 销售预测的意义 制定销售计划，分配销售资源的需要 资金，人力，物力，时间 调整公司策略的需要 销售管理压力的需要 销售预测的依据 公司的销售历史数据 医药行业的数据 未来外部环境的政策变化 未来内部可控因素的变化 销售工作的经验，如季节因素等 推算的方法 销售预测操作时间表 前月21日-24日：代表与地区经理沟通，确定下个月的医院销售预测 前月25日26日：地区经理与大区经理确定回款、商业、医院销售预测 销售预测的误差 (预测数据-实际数据) 预测误差 = ------------------------------ x 100% 预测数据 增长销售的方式 增加医院 增加科室 增加医师 对原有数量的患者 增加单次用药剂量 增加治疗的疗程 增加患者数量 用于更多的患者 新的适应症 目标选择十分重要 客户选择的依据 潜力 + 难度 潜力计算的依据 消化科 50%的饱胀患者 20%的便秘患者 内科 30%的饱胀患者 10%的便秘患者 一个医师的增长点分析 假定该医师的关系较好了 目前使用10盒表明 认可邦消安的某些信息 强化这些信息可以维持销售 还有100个患者未用邦消安表明 不认可邦消安的某些信息 发现及解决这些问题才能增加销售 行动计划 几个人需要做关系 几个人需要解决产品的问题 拜访；时间，内容，形式 推广会议；时间，主题，形式 …… 做预测的过程 地区经理事先提示代表做好准备 地区经理同时做每个代表的区域预测 与代表沟通预测的情况 整个区域 每家医院 重点增长医院的科室 重点科室的重点客户分析 回顾预测误差的过程 要求代表计算预测误差 请代表说明理由，得到的经验与教训 发现代表在执行预测过程中的问题 辅导代表如何改进预测工作 把经验应用于下一次的预测 共同制定下一次预测的目标 设立哪些目标 拜访的目标 专业拜访工作的天数，总人次数 日平均专业拜访客户数 收集到的相关信息数 传递的专业信息数 设立哪些目标 收集信息的目标 收集哪些信息 收集关于谁的信息 从几种途径得到这些信息 设立哪些目标 传递信息的目标 传递哪些信息 传递给谁这些信息 有哪几种方式来传递这些信息 保持什么样的频率 设立哪些目标 销售技能发展的目标 发展哪一技能 能实践多少次 与多少客户实践练习 向谁反馈 与谁交流 你何时达到10%的预测误差？