当顾客明确表示.ppt

促成 促使成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； 掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 促成技巧 之 请求成交法 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 适用顾客类型：自信型 不适用的顾客类型：分析型和主观型 优点：直截了当，快速达成销售 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断 示例： “请您到款台交款吧”， “您别犹豫，效果这么好，就买这款吧” 促成技巧 之 推定成交法 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任