客户的拜访方法.doc

客户的拜访方法（适合初级销售人员） 1销售人员的礼仪和形象 A 外在形象要求（服饰）。 仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。 注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你得手机你的皮包是什么名牌。 案例：西装革领时，口袋中只有1块钱的故事。 B 语言的要求：言行谈吐防止两种倾向 一是卑微 二是张狂 。 注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。 案例：张经理到重庆成功的追回货款。 C 克服恐惧心理，要坦然沉着。 “我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。” 销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃 这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己 注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。 案例：王国江的成长故事。 2 陌生拜访的模式 l 面见拜访模式： A 微笑。 注释： 微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人……可见微笑是一门艺术。 B 问候：你好！请问***经理在吗？你好！***经理。 C 自我介绍： 我是***公司的熊飞。递上名片。 D 寒暄。 注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。 F 产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。 注释：这是拜访的重点和核心。 G 询问了解自己关心的问题。 J 话别道谢。 H 看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。 注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。 案例：东风公司车轮厂的信息工程成功的过程；楚星公司进货的故事。 3、电话的拜访： 电话拜访的优势：节省时间，效率高 电话拜访的原则： A 讲话要有次序，不要语无伦次。 B 目的要明确。 C 想要了解或要说明的的问题有那几个 ，最好一次不要超过3个问题。 电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。 角色演练： 分组练习自我介绍。 　一、 销售准备　　　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内 容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销 新产品。　　2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？　　客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100％的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。　　　　二、行动反省　　　　 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领