化妆品营销技巧期末试卷.doc

《化妆品营销技巧》试卷 班级： 姓名： 成绩： 填空题：（35分） 1、迎宾要点：（1）开门纳客、窗明几净、停车位整洁；（2）迎宾员衣着-------------、精神----------、目光---------------。（3）顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候--------------。（4）引导顾客进店说-------------------------。 2、接触顾客的最佳时间： （1）当顾客长时间------商品时（2）当顾客认真看-------或活动信息时；（3）当顾客--------时；（4）当顾客突然---------时；（5）当顾客与营业员--------时；（6）当顾客的眼睛在---------时。 3、接触顾客的方法有：----------------、----------------、----------------、---------------。 4、揣摩顾客的需要的方法概括为：“望、闻、问、切”。“望”是-------------------，“问”是---------------------，“闻”是-----------------，“切”是------------------------。 5、FAB产品介绍法中的“F”是指---------------------------，“A” 是指---------------------------，“B”是指---------------------------。 6、FAB法则运用步骤：第一步：---------------------------，第二部：---------------------------，第三部：---------------------------。 7、从性质上划分，顾客异议可以分为：---------------------------，---------------------------，---------------------------三种。 8、消除异议的一般原则有：---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------。 二、单项选择题：（15分） 1、顾客至店门前（ ）米时，行鞠躬礼，并问候（ ） （1）A1-2米 B2—3米 C3-4米 D4---5米 （2）A请进 B进来随便看看 C欢迎光临 D您好 2、您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选XX产品？属于（ ）接触顾客的方法？ A、提问接近法： B、介绍接近法： C、赞美接近法 D、示范接近法 3、对美容顾问的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于“专家”型 　?慎重型 反感型 ?挑剔型  A真的异议 　? ?D偏见异议 5、?（ ）顾客对于介绍的商品“这个也不行那个也不是比较挑剔。挑剔型 傲慢型 ?谦逊型 爽朗型‘请随便看看’这样的词汇 2、商品提示的5种方法（ ） A品尝 B触摸商品C让顾客了解商品的价值D拿几件商品让顾客做选择和比较 3、产品说明注意事项（ ） A语调平稳 B简明扼要 C神态温和 D关心顾客 4、消除异议的总策略（ ） A避免争论B避开枝节问题C既要排除障碍，又要不伤感情D适时时排除异议 5、处理客户异议的基本要领（ ） A尊重客户异议B分析客户异议C认真做好处理准备D合理选择处理时机 话术训练题（30分） 顾客在某产品前驻足细看时： 例句1：小姐，你真有眼光，这是我们品牌的明星产品之一,它的主要成分是XX，具有XX的作用，很多顾客用了都喜欢，也是非常适合你！你看，需不需要我帮你试一下，感受一下效果呢？ 要求：1、总结分析话术步骤： 第一步， 第二步， 第三步， 仿照例句1介绍一产品 2、例句2：当顾客询问价格时 小姐你好，这款产品的价格是168元，是我们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相当划算呢！ 要求仿照例句2介绍一产品 3 一件纯棉T恤的FAB，要求仿照例子介绍一产品的FAB 序号 F（特性） A（作用） B（好处） 纯棉质地 吸水性强、无静电产生