《营销心理学》电子教案1PPT.ppt

营 销 心 理 学;案例１：打1折的心理战术 ;商家的预测是：;实际情况是：;启示：;案例二：;;1．2 营销心理学研究的对象;2．营销心理学理论形成和发展;1.有助于提高和改善企业的经营管理水平，增强市场竞争能力 2.有助于提高企业的服务质量和服务水 3.有助于全方位满足消费需求，指导消费者进行科学消费 4.有助于企业开拓国际市场，增强企业和产品的国际竟争能力 ;1.2.3中国消费者的消费变化趋势;1．3．1 营销心理学涵义 　营销心理学就是对营销过程中生产，销售和消费环节中可能出现的心理活动尽心分析和研究，是专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理现象的产生、发展与规律的科学 1．3．2 营销心理学的研究对象和内容 　1．营销活动中消费者心理现象 　2．销售者与消费者心理沟通 　3．营销人员心理 ;营销心理学与心理学 营销心理学与营销学 营销心理学与社会学 营销心理学与经济学;1．4．1 研究消费心理应遵循的四个原则 1．客观性原则 2．联系性原则 3．发展性原则 4．个性研究中的分析一综合原则 1．4．2 营销心理学的研究方法 1．观察法 2．实验法 3．访谈法 问卷法 投射法 ;第二章 消费者心理过程分析; 　　　　视觉：色彩、亮度、灰度 听觉：声音的频率、大小音色 感觉的类型 香味：花香、醇香、芳香、人工香型 嗅觉 臭味：大蒜气味、皮革气味等 味觉：酸、甜、苦、咸 皮肤觉：温觉、冷觉、触觉、痛觉 ;第2章 消费者心理活动过程分析;1．知觉的概念 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。 知觉的基本特性： 整体性 理解性 恒常性 选择性 ;2．知觉中的错觉;3．知觉对消费者以及在市场营销中的作用;2．1．3 消费者对商品认识的发展阶段;（2）按记忆的阶段分类 感觉记忆 短时记忆 长时记忆 4．遗忘 指识记过的事物不能再认或是回忆，或者表现为错误的再认或回忆 对于记忆者来说最容易遗忘的是没有重要意义的，不引起兴趣的，不符合需要的，在工作学习??不占主要地位的那些材料。 ;5．影响记忆效果的因素;2．1．4 消费者的想象;2.1.5消费者的思维;（1）思维的独立性 （2）思维的灵活性 （3）思维的敏捷性 （4）思维的创造性 ;1．注意的概念 注意本身不是一种独立的心理活动，而是伴随着感觉、知觉、记忆、思维和想象同时产生的一种心理机能。是人的心理活动对一定对象的指象和集中。 2．注意的分类 无意注意 有意注意 注意的特征 指向性 和集中性 ;5．发挥注意在市场营销活动中的作用;2．2 消费者心理的情感过程;　　 情绪一般指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情绪一般由当时特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化。 　　表现型式比较短暂、不稳定 　　情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，包括理智感、荣誉感、道德感、审美感等。 　　具有较强的稳定性和深刻性。 　　关系：消费者的情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。 　 ;3．消费者情绪与情感的分类;;2．2．2 情绪、情感与消费者行为;案例４：微笑伴你成功 ;;小王的这次销售成功的秘密在什么地方呢？ ;2．3．1 意志 1．意志的含义 　 意志是人为了达到一定目的，自觉地组织自己的行为，并与克服困难相联系的心理过程。 2．消费者意志过程的基本特征 （1）有明确的购买目标 （2）与排除干扰和克服困难相联系 （3）调节购买行动的全过程 3．消费者意志过程阶段 （1）做出购买决定阶段 （2）执行购买决策阶段 （3）评价购买决策阶段; 1．自觉性 2．果断性 3．自制性 4．坚韧性 ;第3章 消费者的个性;3. 2 消费者的气质; 何为气质——动力性、天赋性、稳定性 　　　 气质是由生理，尤其是神经系统的结构和机能决定的，表现在心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。 “脾气”　“秉性”　“性子”…… 　　 　　　 　　生而有之，是人格的“先天预置结构”，不含道德评价 　　气质无好坏之分，各种气质类型都有其优缺点。 ; （1）强而不平衡型（兴奋型） （2）强平衡灵活型（活泼型） （3）强平衡而不灵活型（安静型） （4）弱型（抑郁型） 3．2．3 消