中粮包装客户和市场为导向PPT.pptVIP

2007年6月 中粮包装 ——中粮包装业务实践 成功企业 持续的客户合作 为客户创造价值 服务客户成功 成功的客户带来持续的回报 成功的企业离不开成功的客户 企业使命 一、中粮包装战略定位 二、中粮包装核心竞争力 三、中粮包装市场营销实践 四、中粮包装扩张实践 五、不足与持续改进 目 录 一、中粮包装战略定位 成为包装行业的领导者 竞争领域及路径 成为金属包装行业的领导者 提升塑料包装市场影响力 综合包装领域领导者 成本领先战略为主，差异化战略为辅 竞争战略 二、中粮包装核心竞争力 1、市场的特点 2、竞争的特点 3、客户需求的特点 4、中粮包装核心竞争力 2、竞争的特点 布局单一、产品单一； 经营方式灵活多样（游击战、赊销、不开票等）； 部分被收购整合；部分在区域细分市场形成优势； 跨国包装集团 竞 争 对 手 国内优势企业 国内单一品种发展（如两片罐），形成一定的竞争优势； 与跨国食品饮料巨头（如百事可乐、可口可乐等）全球合作； 重生产运营，文化融合较差； 技术上具备较强竞争力； 具备一定的区域布局；并在某些细分市场中有较强的竞争力 产品组合相对欠缺； 整体的战略与发展模式有待清晰； 国内中小企业 3、客户需求的特点 客户需求焦点 ? ? ? ? ? ? ? 公司形象 产品质量 产品价格 技术支持 客户服务 合作伙伴 生产能力 专业精神 采购渠道 金属容器 质量稳定性 套印误差 外观缺陷 印刷版面 色差 泄漏率 划痕 耐冲击强度 内涂层 外涂层 尺寸 卫生程度（奶粉罐） 罐口尺寸（喷雾罐） 封盖的匹配性（皇冠盖，旋开盖） 价格稳定性 性价比 帐期 交付周期 存货量 送货及时性 订单的准确性 货品送达状况 地理位置 开发能力 新产品开发支持 生产销售过程中的支持 技术改良 技术培训 售后质量追踪 反应速度 投诉处理 物流 塑胶容器 质量稳定性 抗压性 耐冲击强度 配合尺寸 光洁度 来源：《AC尼尔森客户满意度调查报告》 4、中粮包装核心竞争力 把握市场脉搏 战略 目标 深谙客户需求 洞察对手动态 认清环境态势 市场营销能力是满足市场与客户需求，实现中粮包装战略目标的最重要的核心竞争力。 市场营销能力 结构优化能力 资源整合能力 持续创新能力 三、中粮包装市场营销实践 1、市场营销，文化先导 2、工厂有界，市场无边 3、以客户为中心，建立整体服务营销系统 4、保持归零心态，巩固和稳定客户 5、动态竞争合作，寻求双方共赢 6、中粮包装营销成效 1、市场营销，文化先导 “热心” “细心” “恒心” “信心” “嘴勤” “手勤” “腿勤” “眼勤” “脑勤” “跟交付” “跟质量” “跟回笼” “跟竞争信息” “跟客户市场” “跟综合情况” — 四心 — — 五勤 — — 六 跟 — “买得放心” “用得安心” “服务省心” — 客户的三个关键需求 — 全心全意服务客户成功 与成功客户携手并进 四个用心 五个勤快 六个跟进 2、工厂有界，市场无边 产能是有限的，市场是无限的 挖掘产能潜力，平衡淡旺季 开发细分市场，打产品组合拳 持续创新，为客户提供增值服务，拉动市场 订单 社会生产资源1.2.3…自有生产资源1.2.3… 印铁6个加工点（张家港、常州、东莞五洲印铁等）； 制罐6个加工点（龙海联天、健力宝、大洋等）； 制盖3个加工点（温江制盖等） 产能是有限的，市场是无限的 客户 中粮包装 淡季不淡，旺季更旺 销售 T 6月 10月 6月 次年 挖掘产能潜力，平衡淡旺季 关键点： 打消淡季思想，寻求平衡淡旺季产能； 选择品牌产品，提前促销； 针对性地开发淡季产品； 淡季产品互补线 矩阵式的产品线发展模式 杭州 番禺 无锡 天津 成都 镇江 张家港 开发细分市场，打产品组合拳 饮料罐 奶粉罐 喷雾罐 食品罐 方罐 旋开盖 皇冠盖 易拉盖 印铁 塑胶 为客户创造价值 联合设计开发 UV技术 防伪技术 内容物腐蚀试验 外观设计 一切以客户的价值创造为出发点 从包装方案上 实现客户增值 帮助客户实现 个性化的需求 持续创新，为客户提供增值服务 客户 3、以客户为中心，建立整体服务营销系统（TSS） 客户分级分类管理，加强重点客户开发 重点客户管理机制 对重点客户实施系统管理 客户分级分类管理，加强重点客户开发 组建专项客服团队，一户一策，提升、培养与维护客户 成立战略客户部，实施专职管理 由客户经理管理 由战略客户开发部专门进行跟踪与开发 由市场部、各利润点销售部进行跟踪开发 其他潜在客户 重点客户 战略级客户开发 普通客户 战略客户 重点客户管理机制 重点 客户 选择 与评定 占有率名列前茅； 满意度稳定提高； 毛