第部分-销售流程.doc

第一部分---销售流程 一、寻找客户 1、客户（企业家）们的困惑？ 外部缺乏差异化 ⑴不懂定位，资源相互对充浪费 ⑵产品同质化严重 ⑶广告投入不够系统，较零散 ⑷缺乏健全的营销职能部门，基础营销能力不健全 ⑸不知道如何打开新市场 ⑹不知如何选择分销渠道 ⑺产品成本高、质量不稳定、卖点不鲜明 内部缺乏凝聚力 ⑴缺少闭环，系统，合理的管理系统 ⑵不会不敢用人，为什么只有他一个人在忙，而其他人却不忙 ⑶缺乏有效的执行力 ⑷业务员业务操作不按流程 ⑸员工缺乏定期的考核、选拔、竞争和淘汰 ⑹员工工作积极性不够，员工忠诚度不够 ⑺人才梯队难以跟上 ⑻公司内部不团结,内部关系紧张、管理混乱 老总缺乏眼光、格局 ⑴忍不住诱惑，耐不住寂莫 ⑵缺乏信仰，价值观紊乱 ⑶不懂企业、行业和商业的历害关系 ⑷抓不住市场潮流，发展方向不明确 ⑸人力资源运作封闭，难觅优秀人才 ⑹客户投拆多，客户关系维持存在问题 ⑺领导阶层意见不统一 ⑻工作目标不明确 ⑼家庭作坊如何改变 根源：不懂商业模式，缺企业家精神。 2、怎样挖痛？ 转行图形（天花板理论）。 3、客户（企业家）们正确学习的理念： (1) 企业、行业、商业。 (2) 学习企业家关键技能，商业的本质商业模式。 (3) 提升企业家的胸怀格局，练企业家精神 (4) 企业家不要在现实中“冒险”，要在课堂中“冒险” (5) 导师是“教练”，而非“球员”，导师不需要给学员答案，改变学员，而要让学员自己改变自己 小结：作为一般工作人员，可以潜心研究各种管理工具！但作为企业老板及高层，请您关注及保持创新您的商业模式。现今在风险投资者的眼中，他考虑您的企业是不是值得投资，商业模式的好坏是非常重要的标准。 二、电话沟通 1、电话营销，短信先行 现代社会，每个人都会对陌生人的来电保持警惕性。所以，在第一通电话之前，通过短信的方式和客户沟通是一个消除戒备、建立亲切感的好办法。短信频率为1～2条/周，时间持续3周左右，再开始打第一通电话效果较好。 短信的内容应包含以下方面： 1 (1) 一些对客户有价值的资讯，先给到客户好处； (2) 我们课程的精彩理念、老师的名言等，先和客户沟通观念； (3) 周末问候、关怀、幽默、天气变化提醒等，给客户带来愉快的感受； (4) 你的人生理想、生活观等，让客户先了解你，在彼此间建立一种熟悉感； (5) 介绍实践家的实力、荣誉，以及我们的课程将给客户带来哪些帮助。留下公司网址，请客户查阅。消除客户的戒备心理； (6) 邀请客户参加免费（或价格较低）的聚会、论坛等活动。 另一种情况是，在发短信的过程中，少数客户会主动回电话向你询问“发短信的目的、从哪里得到我的号码、实践家是做什么的？”等问题。应提前把客户的姓名存入手机，并准备好相应的答案，可参考本手册的具体2 (3) 您好，XXX（最大头衔），我是实践家商学院***，占用您半分钟落实一件事情——贵公司对完善商业系统，提升利润很重视，是吧？（对方回答是）那太好了！我们实践家商学院经过对贵公司商业模式的长期关注和研究，我们有了一些想法，我们相信一定能有效完善贵公司的商业模式，并希望占用您5—10分钟向您汇报，请问XXX（最大头衔），像这么重要的事情，您现在应该方便吧？（若对方有不快的表示，则马上说：“打扰您了，真对不起，您看我找您手下的哪一位去接洽这个事情好呢？”） (4) ***（最大头衔）您好，我是实践家商学院的***，很高兴接通您的电话，我们关注中国企业家的现状和挑战已经有十年啦，今天给您电话是想和您沟通一下我们研究的成果。如果您能抽出十分钟时间的话，我们会提供一套系统的企业运营的整体解决方案，您看***（最大头衔），我们今天上午还是下午和您详细交流一下（回答肯定） 好的，那我们就今天下午在您的办公室准时见面。 (5) ***（最大头衔）您好，我是实践家商学院的***，很荣幸和您通话，这里有一个引起众多企业家关注的信息要和您分享一下。目前有来自美国的一套可以让您的企业迅速提升行业竞争力的系统工具，它解决的是企业普遍面临的人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列的本质问题。***（最-大头衔）您知道吗？仅07年一年我们就帮助了400多个企业解决了上述的问题并成功成创新了他们的商业模式，***（最大头衔），我不知道您心里是怎么想的，但是我真正觉得这是可以帮助到您企业的方法，对了***（最大头衔），在企业的商业模式方面，您目前有所关注吗？ (6) ***（最大头衔）您好，很荣幸和您通话，这里有一个引起众多企业家关注的讯息要带给您，像您这样的优秀企业家，一定也知道当今企业间的竞争已经升级为商业模式与商业模式的竞争！我相信您一定特别关注您自己的商业模式，对吧？（回答肯定）是的，为了让您的企业在行业中脱颖而出，也为了让您的企业在最短的时间获得最