沟通谈判技巧和逼定心态概要.pptVIP

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沟通谈判技巧和逼定心态概要

——我朋友在这买的优惠很多的(试探想要优惠) 哪个朋友?叫什么名字? 不可能,我保证…… 优惠的多成交价就一定低吗? ——那个**项目价位比你们低多了(比较) 前期所有工作都是为了客户交钱下定做铺垫的,客户也对房子满意。既然来看房,就是要交钱买房的。要不然看房对客户来说是没有意义的,对吧! 客户也相中房子了,为什么不促使其今天就定下来。难道非得让客户多跑几趟吗?让客户交钱没有什么不好意思的。 举例:客户“我今天第一次来就交钱,是不是太突然了” 置业顾问:没有呀!刚才在这边的那批客户,也是第一次来,现在首付款都交了。他主要也是不想再多跑一趟。既然看中了,今天定和明天定有什么区别吗?可能唯一的区别就是今天定这房子肯定就是您的了,但是明天定这房子是不是您的就不一定了。您说是吧!没问题,定下来吧! 四、让客户交钱是顺理成章的事 注意:惟妙惟肖,加入动作。 你要知道逼定客户交钱定房是你在帮他把握人生机会,他将会在不久的将来对你感恩戴德。反之他将因买不到心仪的房子而遗憾终生,也将因此而埋怨你。 举例:说辞:“其实你定不定我是真的无所谓的,无非我损失一个客户,少赚贰佰块钱,就算您不买,我也不可能卖不出去。对吧!而您呢?这么冷的天,跑了这么多的楼盘,终于找到了一个合适的家,却因为您的犹豫而错失掉。也可能因此而后悔一辈子,您的损失何止是两百块钱。” 五、成交的话客户得到的远比你所得到的要多 注意:要动之以情,晓之以理。 客户也需要大棒和胡萝卜。 举例:客户说“他们要真买的话就让他们买吧,说明我和这个房子没有缘分。” 置业顾问:哥,那你说这话,就太不负责任了。家里人让你来看房,你也看了这么多地方,终于找到了这么心仪的房子,你竟然说无所谓?如果是这样!我送您走(起身握手---手伸回---落座!)。 说实话,这个房子真的很不错的,并且今天有这样的优惠,千万不要错失机会。来吧!我们到财务交钱! 六、其实逼定的过程就是你与客户心理博弈的过程 注意:这是一个连贯的过程,你要善于表演 * * * * * * (1)促成的时期 什么是促成的最佳时期呢?促成的时期有一重要指标—“买意信号”。 销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放,然后立即进行促成,以期交易成功。 几个常见的买意信号: A、突然沉默不语,然后给销售人员套近乎时…… B、开始与同伴低语商量时 C、开始频频喝茶或抽烟时 D、开始讨价还价时 E、索要赠品时 F、对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时; G、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; H、反复询问,巨细不遗,一副小心翼翼的样子时 i.从背靠椅子突然身子前倾,两眼发光 j.关心交房细节以及售后服务时 促成的注意事项: 1、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标; 2、不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该 单位的优点及对客户带来的好处; 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定; 4、注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延; 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 (2)促成的方法 单刀直入法 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的,买房和买菜不一样,一分价钱一分货,最多xx折。实在你不满意,咱们就当交个朋友吧”(加入动作)。 非此即彼成交法 “不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”,/”您是……还是…… 反复陈述优点法 当顾客提出反论时,销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三 地提出我们的商品的优点、并带动顾客,让其亲自操作或触摸,使期 身临其境,终至忘我境界。 ——先生,您敲敲看这壁橱,这是用上等木料做成的,保证它用二 十年后仍象新的一样。没问题的,我们去财务吧! ——太太,我们这里是赠送全套的厨房设施的,您看多么划算呀。 您看房子是登记您的名字还是夫人的。 咄咄逼人成交法: 如果客户说我要考虑一下,实际上是一种借口,它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不,他想逃离压力,因为客户感觉到自

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