培训(一)过程量篇.ppt

为什么需要过程量？ 帮助员工做出业绩为初衷。 规范业务员的工作行为。 帮助员工养成一个合理的工作习惯。 是任何一个钢运公司员工自我管控的工具，是钢运公司生产“单子”的流水线 目的：通过执行程量，达到从想开单难到不想开单都难！！ 过程量是什么？ 目标资源：1：房源量 2：客源量 资源维护：3：房源跟进量 4：客源跟进量 5：自看量 资源整合：6：网络推广量 7：带看量 8：预约量 9：调入在谈量 通过对目标资源的获取，维护，整合达到成交！从此成单，不再靠运气！！！ 房源量 1: 上门客户（最优质的客户,可控房源最佳对象） 2：网络资源挖掘： A:搜房网 酷讯 焦点房地产网 赶集网 58同城 房价网 新浪房产 淘房网 易居网 淘房屋 房老大 猪头三 租房114 搜屋网 等等 B:各大论坛房产板块：经典重庆 重庆大渝网 重庆交易网等等 C:电话登盘 C:对过往资源的整理维护 客源量 1: 上门客户（最优质的客户） 2：报广，杂志广告客户 3：网络推广客户(免费，付费：安居客 搜房 帮 超级经纪人） 4：店内电话来访 5：对过往资源的整理维护 房源跟进量 1：有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适……这样，房主就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快地卖掉房子。　　例如：　　 ××先生(小姐)，不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格客户就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整?因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?　　××先生(小姐)，不好意思，您的房子我好久都没带客户去看了。因为我一直推荐，客户一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客户明确，我估计客户的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗?我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗 房源跟进量 (2)、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适……您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问……您认为多少价格合适，我有个客户能够承受……那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐，那您看。下午是3点还是4点呢?对了，我们还有个很有诚意的客户，因为上次他看中了您那儿附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，您这套考虑卖吗?客户由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受……您认为呢?客户很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢? 客源跟进量（预约量 ） 急促型： 你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在海棠晓月 全部都装修好了,按行情可卖58万的,现房东才卖50万,很便 宜,所以,我赶紧第一个通知你,,是110几平方米的,还有温泉, 交通很方便,(进一步初略强调优点)在南滨路………我们下午3点抓紧时间去看一下。 强迫式： A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第 一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！ B、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间 C、主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！ D、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。 自看量 1：尽可能多看（钥匙盘） 2：画出户型图，室内室外拍照（卫生间， 厨房，客厅，阳台，卧室。最大亮点） 3：和房东进行有效沟通 4：找出至少5个以上卖点 5：找出最佳行车路线 6：观察了解楼盘周边最新规划 （注意：有特别优质盘出现时，速度是关键） 网络推广量 2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人 . （一）经纪人网络营销的方式： 个人主页;?个人博客;?房产网站网店; 即时通讯工具;活跃的BBS房产论坛和社区 ;付费房产网站端口 (安居客）?各分类垂直网站。如赶集网，口碑网 ；?电子邮件营销。 经纪人网络营销主要内容 （二）经纪人网络营销主