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商务谈判中最后期限策略 篇一： 商务谈判试题A选择题答案 商务谈判试题A答案 一．单选题（每小题2分，共30分） 1?.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B）技巧。 A?故布疑阵 B?吹毛求疵 C?先斩后奏D权力有限 2.?还盘又叫（ A ?）。 ?A还价 B报价 C询价 D接受 3.? 商务谈判追求的主要目的是： （ D?） A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为 C?、平等的谈判结果D.?互惠的经济利益 4.? 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ?A ?) ?A.?软式谈判 B?.集体谈判 C.?横向谈判 D?.投资谈判 5.? 成交阶段最主要的目标是（ A ?） A．作出让步B．庆贺达成协议 C?．力求尽快达成协议 D．场外交易 6?.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B? )? A?.中国式报价 B?.日本式报价 C?.东欧式报价D.?中东式报价 7.? 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C?） A．开局阶段 B?．报价阶段 C．磋商阶段 D?．成交阶段 8.?商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A? )? A?.问 B?.听 C?.看D.?说 9.?下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B） A?投其所好B陷阱策略 C调和策略D车轮策略 1?0.? 谈判过程的主体阶段是（ D? ） A?．开局 B．准备C．签约D．正式谈判 1?1.?（ D）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 ?A日本 B德国 C中国 D美国 12?.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ?D ?)A?.礼物价值 B.?礼物包装 C?.礼物类型 D.?感情价值 1?3.?协调分歧利益属于（ C ?）原则。 ?A对事不对人 B?合作 C?互利互惠 D?立场服从利益 1?4.?英国人的谈判风格一般表现为( B? )? A?.讲效率 B?.守信用 C?.按部就班 D.?有优越感 1?5.?日本人的谈判风格一般表现为( D? )? A?.直截了当 B.?不讲面子 C?.等级观念弱D.? 整体观念强 ?二、名词解释（每小题5分，共20?分） ?1.?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 ?2.?商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 ?3.?发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4?.价格谈判的反向提问策略 略 ?三、简答题（每小题8分，共24分） 1.?迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？ 迂回绕道技巧在运用中要注意三点： 一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。 ?二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。 ?三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。 ?2.?如何做到有效倾听？ 倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。 ?3.?报价时可以采用的策略有哪些？ 选择时机 高报价 报价坚定从容 优惠 小单位 对比 四、案例分析题（每小题13?分，共26分） 1?.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。 ?棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36?万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%?。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20?美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。 一天晚上，艾克卡