渠道销售概论77P.pptVIP

浅谈渠道销售 渠道的六大功能 Distributor Management  经销商对厂家的贡献 要吃一个面包也得从种小麦的农民开始 寻找理想的经销商 寻找理想的经销商 先选择某一地区，大面积的开发，通过不断的电话联系，确定潜在的目标客户，根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，再进行新一轮的筛选后，开始电话预约，登门拜访。 1、电话预约------尊重，有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。 2、上门洽谈-------遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的沟通技巧，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容---------学会说正题前的“题外话”，在切入正题后，先谈公司的发展概况、产品、价格政策及市场优势，最后重点谈产品进入及其市场操作模式，谈的越详细客户将越感兴趣，把未来的市场蓝图充分 向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。 4、注意事项-------注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。 5、跟进、签约-------跟进要遵循1：4：7法则，欲擒故纵、解答疑问、扫除疑团 、趁热打铁、签定协议。 4、维护经销商，我们该做些什么？ 定期拜访： 日常情感维护：经销商开业派人/送花蓝； 婚丧嫁娶病参加； 客户上门热情招待； 物资和精神激励； 解决实际困难： 互相理解换位思考。 没有沟通不了的渠道，只是还没找到更好的办法 2.2-1 正确看待与经销商的合作 2.2-2 如何支持经销商 1、支持商用经销商的不同阶段 先“踢”他下水 再扔个“救生圈” 开始教他学游泳 2.2-2 如何支持经销商 ● 保障安全下水； ● 尽量规避与老渠道的冲突，新客户优先原则； ●整合当前优势资源，保障现有客户的盈利； ● 关键时期的关键客户要让其赢利，在政策上 应该倾斜，促使成功落单。 2、市场激活期—— “先踢下水” 1）加盟期的支持原则 踢好前三脚 2.2-2 如何支持经销商 ● 关键经销商的支持，保证前期赢利； ● 讲授自身发展经历，鼓舞士气； ● 专人关怀和指导，帮助销售、帮助理顺商务流程、帮助文化培训和管理； ● 定期组织经销商参与厂家会议； ● 免费赠送一些市场推广的方案或者资金； 2）加盟期的支持内容—— “扔个救生圈” 共同价值观 shared value 1. 确定条件 寻找方案 结构 structure 系统 system 作风 style 人员 staff 技能 skills 战略 strategy 渠道方案 评估三原则 经济性 适应性 可控性 分销或直销 运做成本折扣 固定资产 流动资金 覆盖率 目标客户 渠道分布 扩展空间 人员数量、素质 级数 单体规模 游戏规则可操作性 1. 确定条件 寻找方案 1. 确定条件 寻找方案 经销商选择评估表 如何开拓和管理经销商 第二部分 如何开拓渠道（经销商） 如何支持和管理渠道（经销商） 如何开拓和管理经销商 第二部分 如何开拓渠道（经销商） 我们的渠道是谁？ 他们在哪里？ 。。。 在哪里呢？ 分析：我们的行业和我们的产品 种类多 数量大 消费群体大?需求大且广泛?总的市场需求巨大 门槛低 利润薄 技术门槛低?生产厂家多? 竞争激烈? 利润薄； 需求杂 不确定因素 客户需求杂?购买意向随意向强?利润增值点 我们的产品定位？ 建议 方法：要遵循2：8法则 目标：最有效地去开拓经销商 2.1-1 预开拓的经销商在什么地方 ？ 选准重点 持续突破 2.1-2 如何最有效的找到经销商？ 先思考一个关键的问题 针对不同类型、不同来源的经销商，我们如何最有效的找到他们呢？ 像磁铁一样把渠道吸引过来。 下面介绍一下依据不同类型和不同来源归纳一些有效的方法 2.1-3 如何最有效的找到经销商？ 方法一：敲锣热场——登报宣传招募 方法二：寻根溯源——从终端客户处了解发现 方法三：有据可查——通过IT年鉴及从其他品牌渠道挖掘 方法四：以戏会友——在销售现场或者一些发布会发现 客户筛选 信息收集 建立联系 计划及行动 1 2 3 4 2.1-4 挖掘经销商的操作步骤 2.1-4 挖掘经销商的操作步骤 信息收集 1 建材公司名录 信息收集 渠道走访 扫 楼 业界推荐 广 告 客户筛选 2 各个建筑设计公司 客户筛选 同类产品的公司 有客户群体和客户关系的公司 有行业背景的公司 各个工装、家装公司 2.1-4 挖掘经销商的操作步骤 建立