商务谈判第16周.ppt

四种解题模型 增加资源法：谈判双方出现利益争执时，可以增加资源，问题往往迎刃而解 交集法：双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议 挂钩法：是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，以解开谈判难题 切割法：将谈判利益切割为多个部分，谈判双方各得其所。切割越细，交换空间越大 解题模型中的陷阱 达成的协议之间，是否存在联系 对手使用回马枪 主契约与副契约的问题 谈判的收尾工作 一项商务谈判活动其结果不外乎两种可能：破裂或成交 1.谈判破裂的收尾 1）正确对待谈判破裂 2）把握最后可能出现的转机 2.谈判成交的收尾 要善始善终，做好谈判记录的整理和协 议的签订工作 后谈判阶段 谈判工作不是达成协议就结束了，而是要确保协议能够执行。 过去所追求的“协议”（deal）,现在还得进行“协议管理”，这才是完整的谈判 几个值得注意的做法 “出其不意”战术。对方在冷不防之下遭受攻击，往往被迫作出让步，对我方有利 “信息分享”。利用对手信息错误，我们正好有机可乘 谈判战术的运用导致对手的不快，可以在签字后处理 对手签字承诺，届时做不到，不是我方问题。重点是协议和罚则 参与决策的人越少，决策速度越快 谈判的五大结构 要成为一个好的谈判者，一定要看清谈判的整个局。任何一场谈判，其实都是由五个结构组成，而且它们环环相扣。 谈判者要先把谈判的局拉高、拉远，看清楚整个局，知道什么地方是解题的关键，然后再出手。 庖丁解牛，游刃有余 谈判的五大结构 权利结构：谈判的筹码 议题结构：挂钩的前提 成员结构：有人斯有事，有事斯有人 阵营结构：内部矛盾的利用 实质结构：谈判的制约因素 谈判的八大步骤 一、审情度势 二、决定立场，拟定战术 三、确定人选、时间、场地 四、前置谈判 五、推与挡 六、交换让步 七、重新制造僵局 八、解题与结束