主管基本能力训练.pptVIP

主管基本能力训练 唐振永 2003年 目录 前言 市场深度分销原理 推广系统建立应知应会 推广系统管理应知应会 分销系统管理应知应会 行政系统管理应知应会 组织结构 寄语哈尔滨啤酒销售经理人 人类社会自有商品经济时起，就有了一个与商品和人类生产、生活相关的新职业-----销售经理。这个职业的诞生，标志着人类文明的进步和生产力的高度发展，也标志着人类自身素质的飞跃性的提高。 作为一个职业的销售经理或销售人员，必须及时捕捉商机，掌握管理技巧，善于沟通协调，果断处理危机，细微服务客户，不懈推销企业，积极推广自我。这是一个充满挑战和极具诱惑力的的职业！这是一个对人自身极为挑剔和严格的职业！ 随着市场经济的进一步发展，经济全球化进程的加快，知识经济、网络经济的到来，人类社会将进入新的纪元，也面临更严酷的竞争，作为社会一个细胞的公司，也面临许多发展中的新机遇和新考验！ 为了实现公司的持续发展战略，再造二次辉煌，以期哈啤之长盛不衰，我们的销售经理责任尤为重大！努力吧！随着哈啤的发展，我们的销售经理应该迅速成长！ ? 销售经理的任务 经营市场 占有市场 遇到问题 经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控 解决之道 企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源 解决之道 解决之道 市场深度分销 人员招聘及培训 人员招聘及培训 人员招聘及培训 销售终端排摸 销售终端排摸 销售终端排摸 销售环境信息收集 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集 销售环境信息收集 基本推广区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域 推广区域划分 推广区域划分 请填一下 请填一下 推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广员的工作，每周工作计划，并报营销所经理备案 请填一下 请填一下 请填一下 请填一下 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 分销服务 市场分析报告 市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映 关键的问题点（成功关键点）： 原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面） 后继工作的建议：具体针对的方法 日会 ?晨会： 会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上班开始后的5—10分钟 会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员：推广主管、推广员 责 任 人：推广主管 相关表格：主管周工作计划 周会 会议目的：总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流、培训 会议内容：回顾本周的工作目标，检讨实施的结果，对完成或未完成工作原因中人员因素的研讨，研讨人员推广中的问题点及优秀点，进行总结，在推广人员中进行交流培训。 会议时间：每周六的晚上2个小时或星期日早上2个小时 会议地点：营销所 与会人员：营销所经理、营销所主任、文员、推广主管、推广员 责 任 人：营销所经理 相关表格：会议记录 月会 会议目的：阶段工作的总结，问题推广员集体帮助 会议内容：回顾本月的工作目标，检讨实施的结果，问题推广员问题自我解剖，集体研讨帮助 会议时间：每周六 会议地点：营销所 与会人员：营销所经理、营销所主任、文员、推广主管、推广员 责 任 人：营销所经理 相关表格：会议记录 营销所经理市场分析报告 市场分析报告： 是阶段性的市场工作的总结、评估，是一线人员对原由工作的目标，实施情况的全面的总结，以及下一阶段工作的建议及观点 市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措