保险公司培训：新人育成第二关——准客户开拓之缘故法-.pptVIP

* * * * ? 时间分配：30秒 ? 说明：本课程用时60分钟，课程重点介绍缘故客户的接洽以消除大家不敢见熟人的困扰。 * ? 时间分配：1分钟 ? 说明：浏览课程目标，要求学员积极参与和配合，学到东西是目标！ * * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 首先，缘故法课程回顾 时间分配：1分钟 ? 说明： 强调记录的重要性，引出工具《准客户卡》、《准客户100》 ? 时间分配：5分钟 ? 说明：提醒学员取出之前已经填写的《准客户100》。 ? 时间分配：5分钟 ? 说明：提醒学员取出之前已经填写的《准客户100》，现场进行分类。 * ? 时间分配：1分钟 ? 说明： 缘故法是新人展业初期经常使用的一种最迅速、最有效、最稳固的方法， 缘故客户是我们拥有的宝贵资源。俗话说：‘有相识就有情在’，如果因 为我们自己的原因而导致缘故源成为别人客户那是很可惜的，所以我们要 立即行动，积极让熟人成为我们自己的客户。 让学员放松心情，既不要急于求成，又不可畏缩不前。 * * ? 时间分配：1分钟 ? 说明：基于大家对于缘故客户的重视和开拓中的困惑，大家最大的难题就是如何自然地与老朋友切入保险话题，既做到了保险销售，又顾全了大家的情分，下面我们进入：缘故接洽面面观。 ? 时间分配：1分钟 ? 说明：从缘故法的五同切入缘故接洽 * * ? 时间分配：2分钟 ? 说明：进入情境，声情并茂，对红色字体特别强调，要求学员模仿复制。 * ? 时间分配：2分钟 ? 说明：进入情境，声情并茂，对红色字体特别强调，要求学员模仿复制。 * ? 时间分配：2分钟 ? 说明：进入情境，声情并茂，对红色字体特别强调，要求学员模仿复制。 * ? 时间分配：2分钟 ? 说明：进入情境，声情并茂，对红色字体特别强调，要求学员模仿复制。 * ? 时间分配：1分钟 ? 说明：进入情境，声情并茂，对红色字体特别强调，要求学员模仿复制。 ? 时间分配：2分钟 说明：大家最怕被熟人拒绝，没有面子，其实心态就在一念间。一句话处 理，搞定你自己的畏难心里！强调LCSPA原理。 操作：先发问，大家答，再推出模板话术。 齐读三遍。 * ? 时间分配：1分钟30秒 操作：先发问，大家答，再推出模板话术。 齐读三遍。 * ? 时间分配：1分钟30秒 操作：先发问，大家答，再推出模板话术。 齐读三遍。 * * * ? 时间分配：10秒 ? 说明：是骡子是马，拉出来溜溜！课堂练兵，现在开始！ * ? 时间分配：15分钟 ? 说明： 第一练：旨在熟悉话术，变为己用！ 尽量全员参与，至少完成两轮全部话术（5+3）的进行，即有16位学员有参与。 讲师的口令要轮换变更，让学员从读到背到熟练； 要求要循序渐进，不要起点太高； 善于鼓励，激发参与。 * ? 时间分配：30分钟 ? 说明： 第二练操作注意：分两大组PK， 例如：一组发令：同乡版。 另一组：立刻应对。 一组立刻提出一次异议处理。 另一组：立刻应对。 注意衔接时间，不能超过3秒，不能太脱离话术。 讲师视学员水平情况来调整游戏难度，适度有奖。 * * ? 时间分配：3分钟 ? 讲师作课程回顾，可多用提问的方式 ? 时间分配：1分钟 操作：总结课程，激励行动。 * * * * * * * 第二关：准客户开拓之 缘故法及演练 * 姓名： 简要经历： 保险资历： 讲师资历： 主要成就介绍： 彩照 准客户开拓之缘故法及演练 课程目标 通过客户100的应用，敦促业务员持续地主顾开拓与筛选 熟练五大人群保险切入话术的使用 课程大纲 缘故法课程回顾 1 缘故接洽面面观 2 课堂练兵 3 ü 回顾1：寻找准客户的步骤 步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准客户卡 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 回顾2：工具《准客户100》的使用 不同类型客户建议的策略 A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你了，你就成功了； B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念到位了，他就会卖保险；