如何与区域加盟商沟通？.docx

如何与区域加盟商沟通？（新上任区域经理）前言：其实沟通无所不在，特别针对一个与市场共存的区域经理，有很多场景都是我们要亲身去面对的，比如：订货会，培训会，考察等，都是很好的沟通方式，今天我将我多年的经历与大家分享，如果你不懂得如何与经销商沟通，你的市场工作将举步艰难！信息收集（出差前）：调研在前详细了解经销商的实际资料（姓名，地址，电话），经营理念（经济实力，投资情况），净提货数据（市场中的排名，实际提货和近3年对比数据）和与公司的各项政策来往（例如：装修，广告，团购等）。详细填写个人对市场的重点阶段性工作，结合公司需要积极进行互动沟通，制定一份出差沟通事宜表，可以保持短信，电话，传真，QQ等方面的沟通，提前建立良好的沟通氛围，并且及时了解经销商所存在的问题和异议。积极学习专业对口知识，掌握店铺运营中的各项基本工作要求，充分了解公司企业文化，发展策略，经营理念，支持政策等。（情愿办公室流泪也不在市场流血）注：用心和主动是与经销商拉近距离的法宝，把加盟商当做朋友，让一颗赤诚之心待之，你将获得更大的信任，但我们的侧重点永远是51%占在公司角度。现场执行（出差中）：刚柔有度对市场进行详细走访（市场大环境走势，竞品分布和经营优势分析，店铺的SWOT分析）先不急于做语言沟通，诊断出市场所存在的问题（人店货）和对应对策，立场只有一个：“帮助代理商发现问题，解决问题”，制定一份【可行性市场分析报告】。建议区域经理，万不可以领导者身份自居，应当以一个教练的形式出现，给市场带来专业服务和发展方向的指导。结合市场调研报告，从终端业绩提升的角度出发，和加盟商进行友好交流，首先充当一个倾听者（切记控制好情绪），详细记录加盟商提出的各个疑问，能够现场解决的一定不拖拉给予正面积极的回应，敏感性话题，可以转移话题或者记录后回公司咨询后给予答复。一定要让经销商感觉到，你的到来是来给他服务，为他盈利的，这样才能够达到共赢的目的（共赢=共鸣=共一个目标）。然后对市场提出对市场的发展策略（适当进行赞美，表扬其用心之处）和需要改进的地方，多反问的方式，一定要让经销商觉得你发现的问题确实在阻碍着市场的发展，必须是即刻需要解决的。并且对网店做好年度发展规划（看见未来），引导其按照公司轨道上发展，坚定不移，持之以恒的走下去。注：思路决定出路，当经销商观念还没有改变之前，你所做的一切工作都是白费的，所以，如何让加盟商重视和发现问题，是沟通工作的重中之重，方能体现出区域经理工作之体现和价值。动手能力一定要强，对沟通中出现的问题，现场给予最专业的指导，例如：陈列，销售技巧，产品知识等然后进行培训和现场讲解，只有如此，才能获得经销商的信任和信赖，这样的沟通才是畅通无助的。与店员，房东，邻居进行沟通，从旁去了解经销商为人处事和投放方式等详细记录，便于以后的沟通和了解，做一个客观，有效的评价，也为日后公司的支持提供参考点。对确实存在发展瓶颈和市场制约的加盟商，我们也非常有必要进行强势的沟通，有一句很现实的话写照这一概念：“如果你不换脑，就即刻换人”如果不能够改变品牌发展现状的话，我们可以选择更换替代，沟通即刻演变成谈判。我们沟通的出发点是维护公司利益的，所以，这类工作是按照前期制定的沟通方案来决定的。信息反馈（出差后）：系统建立对遗留问题进行梳理，按照轻重缓急策略，填写出差后表格，按时处理好经销商提出的疑义（不能够答复的事宜也要给一个客观回复）。然后通过电话进行沟通，积极主动的去做，不能给代理商一个散漫，不值得信任的感觉。要不然你之前所做的一切工作都是无用功，也就预示着你的沟通已经结束。如何建立持久信任是经销商沟通的关键。对经销商成功案例一定要大力推广（会议，培训等），以此表达对经销商的关心和关注，我相信这样一定会为沟通提供极大的便利，试想一下，哪一位加盟商不希望被重视，被学习的！持续经营：在一个循环过程中，沟通切不可以中断，一定要呈周期性和实效性，及时掌控市场信息，时刻给经销商提供切实可行的经营思路，不可以使之偏离发展轨道，也只有这样，才会让经销商真心的觉得，和你沟通可以给他提供无限被使用的价值！如何让加盟商赚钱，盈利成为沟通能力最好的写照。总注：其实沟通很简单，就是你是不是真心的为公司，为加盟商着想！赖亚雄