金蝶大项目销售管理.pptVIP

（三）销售过程（从金蝶的角度） 客户挖掘—初步调查—正式拜访— —成立专项小组—需求调研—方案制作— —方案提交—商务谈判—实施—总结和推广 是否值得胜利？ 16、短期回收 订单金额的大小，是否低于我们能够做的限额？ 什么时候结束订单？是否在期限之内？ 您是否按照项目基金拨款和重大事件校准订单金额和结束日期？ 17、未来销售 这个项目如何与将来项目连接？ 什么是明年的潜在业务？将来3年内呢？ 您是否按照客户的财务状况进行过校准？ 18、收益 这个订单的收益是什么？它是否不能达到我们收益的最低限额？ 您是否按照销售资源需求进行过校准？ 您怎样才能提高这次机会的收益性？ 是否值得胜利？ 19、风险度 什么能引起这个项目的失败？什么是我们实施计划中所要依赖的关键因素？ 客户是否能够从我们的产品中获益？ 我们是否能交付我们的许诺？ 20、独特的业务价值 这个计划如何符合我们的业务计划？ 除了这个项目的收入外，它还能为我们带来什么样的好处（增值）？ 您怎样利用这次销售打入到其它公司或市场？ 五、销售计划工作文档 （一）客户基本情况简报 （二）销售进程工作总体简报 （三）客户项目简报 （四）客户项目各级决策人简报 （五）客户项目决策流程简报 （三）客户项目简报 1、重大事件：定义了客户的紧迫感。它是客户必须做出决定的最后期限。这是因为： 后果如果没有做出决定，其后果是客户自己必须承担的。（例如收入损失、失去市场或竞争能力） 回报客户能从做出决定而获得的回报（例如，新产品介绍，利润，新市场的开辟） 政治含义（例如，一个部门希望超越另一部门，一个新的管理人员希望做出一个新的申明）如果对于客户来说重大事件不是非常的清晰，您必须和客户一起定义及定量后果/回报，从而在客户中产生一种紧迫感。 2、提供给客户的业务增值：这是您能够为客户提供的切实的或无形的增值。它必须在客户那里定义，将您与竞争对手区分。 （三）客户项目简报 3、客户的决策标准：包括了做出决定的由客户陈述的（正式的）标准和非正式的标准。例如： 技术、操作和产品需求 价钱和付款条款 实施方案和功能 售后支持 与客户环境的兼容 政治或组织冲突 4、等级：将客户决策标准的等级排列。这个等级排列不能是您的观点、印象或您希望标准是什么样。它必须来自拥有很好的洞察力和很高的可信度的多资源的组合。 5、客户决策流程的里程碑：确定所有在客户正式决策制定流程中所需事件，包括正式的表述、产品演示、基准、方案书和其它客户所需的步骤。 五、销售计划工作文档 （一）客户基本情况简报 （二）销售进程工作总体简报 （三）客户项目简报 （四）客户项目各级决策人简报 （五）客户项目决策流程简报 （四）客户项目各级决策人简报 1、业务中的角色：评估者（E）、审批者（A）、决策者（D）、用户（U） 2、决策起源：财务（$）、技术人员（T）、关系（R）、业务（B） 3、您的状态：导师（*）、支持者（+）、不支持者（-）、中立（=）、敌人（X） 4、时间耗费： 5、政治分析： 五、销售计划工作文档 （一）客户基本情况简报 （二）销售进程工作总体简报 （三）客户项目简报 （四）客户项目各级决策人简报 （五）客户项目决策流程简报 （五）客户项目决策流程简报 1、画出正式的组织结构：包括所有的姓名、头衔和报告关系。 2、确定销售过程中每个人员的角色：在制定决策过程中每个个体都有可能扮演至少一个以上的角色。 3、确定每个个体基本的决策倾向：倾向是指一种风格，不是指工作头衔部门。 4、确定您与每一位人员的关系：保守一些，如果您不能肯定，请空下。 5、明确与每一位人员所耗费的时间 6、画出政治结构和决策的内部循环 7、画出此决策的影响因素。 主要内容 一、销售机会 二、影响获胜概率的因素 三、销售焦点问题 四、销售计划 五、销售计划工作文档 六、竞争对手分析 七、销售漏斗 八、顶级销售与普通销售 九、ERP大项目客户购买过程与项目销售流程 十、ERP大项目项目推进相关资料与客户类型对应关系 十一、关键人物录 十二、客户疼痛链 六、竞争对手分析 （一）竞争对手分析 （二）竞争战略分析 （三）发展战略 （一）竞争对手分析 1、竞争对手：列出每个竞争对手的公司和销售人员的名字。 2、产品和服务方案：写出所有竞争对手会提供的产品或服务。 3、定单金额：列出竞争对手建议书中的总金额。 4、签单日期：竞争对手所期望的签单日期？有时此日期可能与您的一样，但是基于他们的会计年度与此日期可能不同，特别是促销时，或实际上他们希望比您更快。 5、战略：