销售行为1.ppt

客户会留给我们多少时间听我们介绍产品？恕我直言，了解产品最多3分钟。3分钟之内客户他感兴趣的内容，那么接下来，所讲的内容很有可能成为垃圾。客户虽然在听，但已慢慢失去兴趣。 客户不想细细了解，而是快速了解产品最最显著的特色和优势。 介绍一款产品就像亮出一把剑，吸引人的是最尖的那一点点。3分钟之内打出去，马上见效。 客户不想听完整详细的细节，信息，而是想快速了解这款产品最显著的优势，特色和亮点。 例：一生无忧的好处：保障高，缴费便宜、保障年限长、轻症赔付、双倍赔付特定癌症、免体检......(时间太长、太繁琐，会让客户觉得累） 有的业务员总会觉得自己说得越多客户越会认为自己专业，殊不知这只会让客户觉得烦恼和茫然。因为客户的注意力或者倾听窗口期不会太长，也就三五分钟而已。 * 犹如唐僧一般啰嗦是客户所讨厌的 真正有用的是像李小龙一般在最短的时间里击中要害 一生无忧的要击中要害就必须在两三分钟内抓住客户的内心。客户最感兴趣的不同之处，客户最想听到的。 * 产品介绍要短平快 介绍产品说客户最想听的 把复杂变简单 把简单变复杂，客户在现场的接收程度就会降低很多。感受度也会较低。我们没有把复杂变简单，一股脑的全部倒给客户，还希望客户能够花心思去理解，那是不可能的。 我们化繁为简的价值就是这张图，三菱变奔驰，含金量瞬间提升。 * 很多时候，我们话只说了一半。但有时候客户恰恰想听的就是后一半。 我们给客户介绍一生无忧产品时，是不是只是站在我们的角度，给客户说我们的产品 如何的好。 * 怎么才能化简为繁、短平快的强化产品的差异？在此介绍一套功夫，这套功夫叫做ABT. A：这个产品的独特优势。 （站在我们产品角度） B：这个优势给你的客户带来什么利益。（站在客户角度） T：这个优势能够给你避免哪些不必要的麻烦。 举例： A：我有足够的经济实力：（触动点）---B:我确保你一辈子衣食无忧，T:避免自己打拼 B：这辆车发动机是带T的：提速非常的快， C 金嗓子喉片怎么样？ 这个特别的好，独有金银花萃取成分，能够让你服用后嗓子舒爽清凉。缓解喉咙沙哑的情况。 * 一生无忧例子 A 轻症及特定癌症的赔付 B 我只想说一下这款产品与众不同的特色，很多客户看重这个产品，所以你买的话，带来的癌症保障很全面。 T避免并发率常见患轻症没办法赔付。 “伤其十指，不如断其一指” 我们要高度提炼产品 。 我们的问题，在讲产品是只讲了A，没有B和T。B、T是从正反两面介绍产品给客户带来的好处。 现场联系 * 三分钟之内把产品差异快速讲清楚。 * 小结 这把枪有四颗子弹。 第一个四 四不 第二个三 3个飞镖 第三个5 5大障眼法 第四个3 ABT或者叫“三点” 整个呈现模式：算风险、算收益、算代价、算差异 * 不用这把枪，只能是很零散、碎片化式的产品知识介绍，它没有冲击力。 我们的很多产品介绍资料很多、内容很杂、长篇大论，但全是支离破碎、难于记忆、没法产生影响力碎片。好比花拳绣腿。 四算模式就是将平时杂乱无章的产品推销方式通过四种计算方式将产品亮点明确展示出来，以客户能理解的方式取得认同。 * 这把枪，提前把子弹装备好，谁做都一样。强不强在人，强在装备。子弹做好，每场产说会的效果可以保证。 这四颗子弹就是下面的总表。 * 我们的所有工作就是围绕这张表展开。 * 经过今天的培训，大家重于可以持枪上岗了。 * “不急要”的比例比“不需要”还要多 有一部客户会说：我回去在考虑考虑。切记不能让 这类客户拖延。如果产品说明会达到50%的成交率，意味着还有50%会流失。客户的流失有四个窗口：不需要、不急要、 第三不必要，“我已经有了什么什么”，“我有社保。。。”如果让客户感到你的产品“画蛇添足”，产品的价值就大打折扣 第四不要你，“我听说别的公司也有防癌险，它的产品也不错。。。” * 凡是客户流失都是通过这四条路径，没有第五条。 * 反过来讲，所有“四个不”不是客户没有需求，而是客户没有意识到背后的风险。所以我要教大家提前做设计。不让客户在这四个通道逃脱开。 四不 第一个不需要，算风险。强调癌症发生的概率、强调癌症给家庭带来的损失，强调癌症发生时的重大费用—把风险放大。 第二个不急要，“您有哪些潜在的风险，越往后买，越往后拖，不仅利益得不到，还要付出更多的成本” 第三个不必要，算风险，算客户现有的保障有哪些漏洞，比如重疾险有哪些保障不足和漏洞 第四个不要你，选择竞品可能会存在您不知道的哪些损失和隐患。比如竞品没有癌筛。 通过四个补丁把四个窟窿堵上。四个不是随性讲，而是在流程中预先制定。 * 销售过程就像一个桶，“四不” 就是四个漏洞。我们要提前找到四个漏洞，并提把它堵住。 我们要把网织得更密，不要有太多的漏网之鱼。 *