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领　　悟 　　 第二章 　营销无极限 　（共16篇） 第一篇：杯子外面的世界 曾经在一次营销课上听过一个关于“卖杯子”的故事。故事是这样说的： 你手头正好有一个杯子要售出，它的成本是1元钱，怎么卖？ 答案有许多种： 如果你卖的仅仅是一个杯子而已，也许最多只能卖2元； 如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到4元； 如果它是一个知名的品牌的杯子，它说不定能卖到6元； 如果这个杯子还有其他特殊功能的话，它可能卖到8元； 如果在这个杯子外面再加上一套高级的包装，卖10元、20元也是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过的，一不小心，标价100元也是有人要的； 如果这个杯子有过一段更为独特的经历，见证了某个历史事件，比如曾跟随中国宇航宇宙飞船上过太空，那么它以1000元、2000元的价格售出，或许也不算高了。 同样一个杯子，杯子里面的世界，如它的结构、材质、功能等依然如故，但随着杯子外面的世界的变化，它的价值却在不断地改变。 一些商场、品牌商品陈列的文化氛围，亦同这个“杯子外面的世界”。 商场曾由这样的案例：新品上市，商场同步推出“鞋的文化艺术陈列展”。消费者在鞋区购物时，可以看到清朝的“三寸金莲”和“工艺铜鞋”，纯手工制作的“绣花鞋”和“藤编鞋”，景德镇的“瓷鞋”，成吉思汗后裔 穿着的“战靴”，荷兰的“木鞋”，日本特有的“木屐”，欧洲的“烟斗鞋”和“火机鞋”以及神话传说中的“珍珠鞋”和“水晶鞋”……消费者在购鞋时，也流连在“百年经典、流行时尚、倾情仙履”为主题的鞋文化长廊中，不知不觉，购物多了几回。正是在这样的购物氛围下，尽管商场鞋区的经营面积仅1700平米，但一年销售突破亿元。 在商业化社会里，没有“绝对的等式”可言，当你常常抱怨生意难做时，也许有的人正在因为点钞票而累得气喘吁吁。这里的差别，可能在于，你认为“一加一永远等于二”，而别人则认为“一加一应该大于二”。 分析与启示： 　　　山姆沃尔顿围绕着“客户节约每一个铜板”这个商业根本，才有了今天的沃尔玛王国。所以，在竞争激烈的今天，我们应该多了解人们的潜在需求。 　　　要知道，人们买房子，不仅仅是为了居住，它同时还购买了归宿感和安全感。买服装，不仅仅是为了御寒，还有树立信心和塑造形象等这些潜在价值。作为零售企业面对越来越激烈的市场竞争，我们不能用跟别人一样的方法去占领市场，我们应该尝试运用商品以外的价值来增加商品本身的价值。要知道，杯子外面的世界，永远是大于杯子里面的世界。 第二篇：备份计划 一位中央电视记者曾经对我讲述的一个真实的工作实例： 2002年，中央电视对《经济半小时》节目组制作了十二集《证券风云》系列报道，从中国证券市场的起源、发展谈到国际大环境、改革开放对我国证券业的影响，其中证券会领导班子的观点 作为一条主线贯穿全片。所以审批已经全部通过，一切就绪，只待播出。在第一集即将播出有一小时，因为证监会高层调整，央视十二集报道必须全部停播。一个小时后，《经济半小时》就将对全国十二亿观众准时播出，播什么内容？第二套、第三套备播方案马上呈上了总编的案头。当晚九点，电视机前的观众如约看到了第二套备播的同样精彩的经济报道。 如果没有备份每晚三套同样精彩的备播方案，《经济半小时》每晚九点的节目就没有这么高的收视率。 分析与启示： 　　由此可见，制定“备份计划”是十分有必要的。推广言之，针对一切事宜，都应有针对性的“备份计划”，如特殊岗位的人才储备，重要电脑资料的备份、紧急事件的应急处理方案及客户资源的备份等等，以便危机降临时，能够积极地应对！ 　　　在我们的日常工作中，时时都有意外发生，危机如同一枚枚大小不一的炸弹，处处存在，时时潜在 但是，只要我们能够居安思危，在平时做到未雨绸缪，防患未然，便可及时化解危机，并在危机中把握新的发展机遇！危机永远存在，成功只青睐于有准备的人。 第三篇：先入者抢占先机 2003年2月中旬，有位员工告诉我，一位老太太面对高价位的运动晨练套服，流露出遗憾的目光。3月初，又有一名员工反映，一位母亲因不能为读大学的儿子买一套专业的运动服而沮丧。 来自一线员工的信息反馈,对我而言，并不单纯地视为顾客的抱怨。职业的敏感性告诉我，这更是一个信号、一个商机。先得信息者胜，先入者占先机，它使我意识到——是组织体育服装特卖的时候了！ 于是，我迅速组织柜长们进行专题讨论。大家一致认为，春节过后市场过于疲软，商品处于换季阶段，过季商品面临压库、滞销，而春节过后，学生开学，老百姓的生活又趋于正常化，市场显示，组织大型体育服装特卖会势在必行。 紧接着一场动感、气氛浓烈的体育服装特卖会跃然而出；以国际品牌阿迪达斯、耐克、锐步为主打，借国际品牌号召力，吸引了大量客流，同时强力推荐国内13个知名品牌全场3-8折，此外，还备有10元一件的T