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卷烟零售客户终端指导培训  兰晓艳 培训内容 培训的主要内容： 一、零售客户十知 二、货源供应政策 三、功能终端客户发挥的功能 四、精准营销 五、卷烟陈列指导 一、零售客户”十知” “十知”： 知定量 知进量 知销量 知库存 知业态 知品牌 知价格 知盈利 知类别 知信息 知业态 共分为7个业态： 食杂店 便利店 烟酒店 超市 商场 娱乐服务 其他 知品牌 1、什么是品牌？ 2、什么是规格？ 现公司共经营品牌 29个，规格 86个 低焦油品牌 什么是低焦油品牌 ？ 低焦油品牌是指焦油含量在8mg以下的品牌 兰州系列品牌、红双喜(硬8mg)、红塔山(硬国际100)、黄鹤楼(硬1916)、黄鹤楼(软论道)、芙蓉王(软蓝)、七匹狼(蓝)、 娇子(硬功夫7)、贵烟(5mg喜格) 2012年下半年新引入品牌 泰山（硬红八喜）： 批发价54 零售价60 黄山（嘉宾迎客松）：批发价55 零售价60 贵烟（软多彩）： 批发价88 零售价100 云烟（大紫）： 批发价115 零售价130 黄鹤楼（硬金砂）： 批发价135 零售价150 娇子（龙凤珍品）： 批发价178 零售价200 知价格（价类） 一类：零售价在180元以上； 二类：零售价在130-160元； 三类：零售价在60-120元； 四类：零售价在30-50元； 五类：零售价在25元以下 知信息（货源信息） 促销信息 二、货源供应政策 1、货源供应的基本原则 2 、卷烟供应政策 3 、紧俏品牌限量供应 货源供应的基本原则 货源供应的基本原则是什么？ 货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售户有所选择。” 卷烟供应政策 卷烟供应政策包括： 一是实行总量浮动管理； 二是紧俏品牌合理限量； 三是顺销品牌基本满足； 四是实现信息系统自动分配货源。 紧俏品牌供应 紧俏品牌为什么要限量供应？ 1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客户的需求，体现货源分配 的公开、公正、透明的原则。 2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。 3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高客户获利水平。 4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波动。 三、现代功能终端客户发挥的功能 现代功能终端客户发挥的六大功能： 产品销售 形象展示 品牌培育 宣传促销 信息采集 消费跟踪 形象展示 品牌培育 目前重点培育的是：“双十五品牌” 什么是双十五品牌？ “双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前15位的品牌。 “双十五品牌” “双十五品牌”包括： 中华系列（上海）、云烟系列（红云红河）、红河系列（红云红河）、玉溪系列（红塔）、红塔山系列（红塔）、黄鹤楼系列（湖北）、芙蓉王系列（湖南）、白沙系列（湖南）、娇子系列（四川）、南京系列（江苏）、黄山系列（安徽）、利群系列（浙江）、七匹狼系列（福建）、双喜（广东）、红旗渠系列（河南）、苏烟系列（江苏） 宣传促销 信息采集 开展信息采集有什么意义？ 客户经理对卷烟市场量、价、存等信息进行采集和分析，有利于及时了解零售客户货源供需状况、卷烟动销状况，为公司科学组织货源、精准投放货源、合理调控投放节奏提供信息支持，以达到卷烟市场供应不脱销、不断档、不积压，进而实现卷烟精准营销。 消费跟踪 建立消费者档案 消费跟踪 建立消费者信息档案有什么作用？ 1、有利于了解消费者需求变化，便于提供适合消费者需要的品牌和服务。 2、有利于掌握消费变化趋势，积极主动引导消费，促进卷烟结构的调整。 3、有利于掌握消费者对品牌的评价，更好的满足品牌培育的需要。 4、有利于掌握营销工作效果，不断改进和优化营销策略。 四、精准营销 什么是精准营销？ 精准营销是把细分市场和有效组织货源相结合，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与客户经营能力的精准匹配，使品牌培育走上科学化、系统化、规范化、精细化的道路。精准营销更加关注客户终端，充分发挥和运用一些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。 精准营销品牌 精准营销的目标品牌有： 硬飞天兰州：批发价473元/条，零售价800条/元 软飞天兰州：批发价260元/条，零售价300条/元 软蓝芙蓉王：批发价500元/条，零售价550条/元 蓝芙蓉王：批发价290元/条，零售价350条/元 黄鹤楼（软论道）