(精选)营销管理与策划案例F2-宝洁分销商2005计划课件.pptVIP

宝洁 启示4 　 实现渠道关系的和谐顺畅，对分销渠道有效的管理和控制是每一个制造商的心愿和梦想，但面对整体信用制度不完善的商业环境，制造商似乎很无奈。于是一些有实力的大型制造商开始摆脱分销商的约束，自己投资建立分销网络，进入分销领域，实现对渠道的全面管控。而巨额的投入和高昂的渠道维护运营成本似乎又成为制造商心头的一缕酸涩。鱼和熊掌可以兼得吗？答案是肯定的。 　　 宝洁中国公司的案例给我们提供了一个有力的启示——渠道运作的关键是要和分销商达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作。这种渠道关系就是伙伴型渠道关系。虽然不是每个制造商都如同宝洁公司一样拥有巨大的品牌号召力，但宝洁的案例确实提供给我们一个可以遵循的途径和思想方法——发展与分销商的长期战略伙伴关系，把分销商当成自己的生意伙伴，而不再仅仅是自己的客户和交易对象。 正如所述的宝洁公司和其分销商致力于长期共同发展的关系一样，伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以制造商无须花费太大的成本，即可获得如同一体化一样的渠道优势。 启示5 虽然不是每个制造商都如同宝洁公司一样拥有巨大的品牌号召力，但宝洁的案例确实提供给我们一个可以遵循的途径和思想方法——发展与分销商的长期战略伙伴关系，把分销商当成自己的生意伙伴，而不再仅仅是自己的客户和交易对象。 正如所述的宝洁公司和其分销商致力于长期共同发展的关系一样，伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以制造商无须花费太大的成本，即可获得如同一体化一样的渠道优势。 案例思考题 1、? 对保洁的“2005计划”作出评价 2、 保洁分销商的2005计划的问题有那些？ ?3、 保洁应该采取那些控制手段。 ? ? * * 宝洁分销商2005计划 ----营销计划与控制 宝洁公司简介 宝洁分销商2005计划的提出 宝洁针对计划所采取的策略 计划存在的问题 分销商的发展方向 公司简介 ? 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。 产品链接 公司概况 成立时间 1837年 总部 美国俄亥俄州辛辛那提市 销售额 434亿美元（2002 - 2003财政年度） 利润额 51.9亿美元（2002 - 2003财政年度） 分公司分布 超过80个国家 产品销售 超过160个国家 产品种类 洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、 医药 、食品、 饮料、 织物、家居护理及个人清洁用品 品牌 约300个 员工数 约100，000 董事长 雷富礼（A.G.Lafley） 相关链接 总裁兼首席执行官 雷富礼（A.G.Lafley） 全球技术中心 19个 年度研发投入 17亿美元 （2001-2002财政年度） 平均每年申请专利 近20，000项 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 宝洁 大中国 区总裁 罗宏裴先生（Laurent Philippe) 宝洁公司董事长