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浅谈石头店支行信贷规模发展 石头店支行 黄家然 2011年花林寺镇保宜高速公路征地补偿款部分补偿到位，石头店支行辖区已兑付农户约90万元；招商引资项目宏佳铸造厂征地款其中320万农户补偿款已全部补偿到位，大量的资金进入支行辖区；其它金融机构也加大对农村贷款的投放力度，石头店支行信贷业务发展面临巨大挑战，投放目标减少、投放空间变窄，投放渠道变短，全年信贷净投仅上升348万。2011年对于石头店支行来说就是严冬。2012年刚开年，他们没有坐以待毙，而是主动出击，在有限的时间、有限的空间中创造了发展奇迹。截止2012年3月31日，石头店支行各项贷款余额1735万元，比年初增加534万元，第一季度信贷规模增长率达到44.5%。严寒过后花奇香，石头店支行是如何在复杂的背景下创造出这样一个数子，其方法值得深思。 一、深挖细掘，找准客户需求，送贷款下乡。 通过认真分析当地实际情况，针对贷款投放难度大等实际问题，石头店支行积极做出对策，一是保持小额农户贷款不放松，去年年底支行借助贷款证年审之际，全面摸底当地老百姓的春耕情况，对缺少资金的客户实行积极的营销策略，对在我行贷款的门槛低、效率高等优势进行全面的宣传，为支行行今年年初春耕资金投放奠定了坚实的基础，今年1至3月，支行累计发放春耕资金贷款60多万元。二是对传统养殖户进行细分，确立了20多户有一定资金实力和规模的传统种养大户，在资金上予以重点支持，缺多少，贷多少，一季度累计为他们发放贷款100多万元。三是加大下乡走访力度，走进农户面对面交谈，了解经营状况，了解资金需求，现场授信，现场给于资金承诺。走访一户，承诺一户，支持一户。一季度走访50多户，放贷20多笔，金额50多万元。 二、强练服务内功，提升审贷效率。 为了留住客户，为了更及时为客户提供资金，石头店支行大力实施小额信贷办理半小时的工作目标，既办理一笔小额信贷从系统操作到资金转入客户存折在半个小时以内完成。另外对待农户客户实行有求必放贷，额小不拒绝。大力实施支行授信范围内质押、信用、担保贷款8小时办理的8小时批贷计划。既办理一笔支行授信范围内的质押、信用、担保贷款在8小时内准确投放到位。这些目标的实施提高了信贷服务质量，提高了审贷效率，让许多急需资金的客户赞不绝口，稳住了一批客户，吸引了一批客户。 三、改变粗放管理模式，对特殊目标客户集约型管理。 支行成立专门攻关小组，主要是寻找特殊目标客户，其中包括企业大户、特种养殖户等，并积极与合行协调取得支持。功夫不负有心人，在支行行长与信贷人员的努力下，与辖区企业花林水泥集团达成协议，以承兑质押方式成功向高志强发放质押贷款，此笔贷款的发放，不仅有效解决了当地民营资本家的资金需求，而且极大提高了本行的效益。看经营，看报表，看生产，看质量。详细了解企业生产各类指标，将风险降到最低成了投放及管理的前提。 另外，支行大力支持辖区特种养殖业。去年底，信贷员在走访时发现，凤阳一组村民叶修权在搞特种养殖—养牛，正为缺少资金买牛而发愁。听到此消息，石头店支行立即对该户进行了解，对其进行授信，做为特种养殖户进行贷款投放，并且降底了利率。此措施受到了当地其它特种养殖户的认同，带动了当地产业的发展，为当地特种养殖户提供了充足的资金保证，打电话，看市场，看项目，尽可能的使投出去的资金给农民带来收益，这种管理理念得到了政府的高度肯定，有力提升了支行的社会形象。 四，为个体工商户授信，多法并举，扩大营销渠道。 今年过完春节，信贷人员对集镇上有一定资金实力、个人经营能力强、信誉程度高的个体工商户进行了走访，一是摸底，看经营情况与发展前景，二是授信，根据摸底情况进行授信，闲时授信，急时贷款，做出对授信客户进门必放款的承诺，吸引这批客户来办理贷款业务，建立起有贷有存的长期合作业务，这一做法效果显著，支行第一季度为他们累积发放贷款80多万元。这也为支行培养了一批潜在客户。 通过对市场细分，找主攻方向，有计划有目标的对需求客户进行扶持，支行第一季度信贷净增与我县其它支行相比排名榜首。更重要的是，通过这些措施做活了贷款业务，扩大了支行的市场占有额，提升了竞争力，增加了企业的效益，同时得到了政府与群众的认可，获得了社会效益与经济效益的双丰收。