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CONFIDENTIAL * CONFIDENTIAL * * 2014/01/21 从经销商与厂商矛盾看渠道策略变化 Analysis of Adjustment in Channel Strategies from Conflicts between Dealer and OEM 近期，32家宝马汽车经销商由于亏损严重，联合将一封请愿信函呈递至宝马大中华区总裁兼首席执行官安格，提出包括获得人民币60亿元的额外返点等多项要求。 宝马经销商与厂商矛盾爆发 经销商要求平等合作关系 经销商参与制定每年销售目标 宝马同意补贴 全年销售任务下调20% 赔偿金额未公布，按照经销商销量占比进行分配 经销商不堪重负 经销商库存过高，经营压力大 大幅优惠卖车，大面积亏损 32家宝马经销商联合“上书”宝马索要60亿返点 起因 经销商诉求 和解方案 不能以KPI作为捆绑，增加批售量和滞销车型 不得强制要求购入汽车附件和捆绑精品销售 不应要求经销商购车和为零售销量垫付 经销商要求厂商做出让步 原因分析——宝马为提升份额向经销商压库 史登科时代，宝马以提升销量增速为目标。宝马中国CEO安格上任后，将战略目标转向追求更高的市场份额。为此，宝马逐渐提升产量并将库存压向经销商，过大的库存压力则让经销商被迫大幅优惠卖车造成损失。 宝马在华追求更高市场份额未达成 2013年安格上任宝马中国CEO提出赢得更多市场份额