销售技巧-工地带看概要.pptVIP

销 售 技 巧 * 销售技巧－课程目标 了解销售过程中可能会发生的问题 掌握销售过程中的动作及重点 能够熟练完成销售动作—最终达成下定 课程目标 * 销售技巧－课程内容 工地带看 课程内容 难缠客户处理 * 销售技巧－工地带看 工地带看 狭义 广义 * 销售技巧－工地带看 工地带看 走流程、无意识的、直扑主题（纯粹为了销售而销售） 狭义 分为带看前、带看中、带看后（每个工作细分都有着重点） 广义 互动：试举你认为带看各环节要注意的部分 一、带客户看房(样板房、工地实情) 客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行第三次引导入座--实质谈判的准备。 二、如何带客户看房 (一)看房目标 客户在现场售楼处,了解楼盘的大致情况,定会提出去现场实地看房,销售员要了解客户看房的目的有三项: 1、 工地实情、工程进度、预计发展 2、 实物房型、面积结构、采光景观 3、 实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚客户的看房目的,销售员在引导客户看房的过程中,要充分运用对工地状况的熟知,指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。 (二)看房设定 销售员应在客户看房前,进行看房设定,设定看房时间、看房路线、看房重点,使看房过程顺利、自然,以保证客户看房的满意度。 1、 看房时间设定 (1) 上午看房--针对楼盘东套房源 (2) 下午看房--针对楼盘西套房源 (3) 晚上看房--混水摸鱼 2、 看房路线设定原则 (1) 避免或转化产品的不利因素 (2) 展现实地的有利面 (3) 不宜在工地停留时间过长 (4) 锁定看房数量 (5) 先中、后优、再差原则 3、 看房重点--实物样板房展示 (三)看房必备 1、 安全帽 2、 海报、说明书 3、 销售夹(资料) * 细节决定成败. 工地带看 01 带看前 02 带看中 03 带看后 细节 了解面积需求 了解总价控制 初步了解喜好 产品做好铺垫 设计路线 解决客户的疑问 补强 带看前 带看中 带看后 客户关注产品的重点 深入了解客户对产品的喜好 客户在比较的产品 客户中哪一位是有决定权 购买力 * 销售技巧－难缠客户处理 守门员 后卫 中卫 有些想法 无想法 塔尖 塔檐 中坚 正负零 地基 销售技巧－难缠客户处理 * 销售技巧－案例分析 案例---别墅情景 背景2008年，正好是银行限贷的开始。高端楼盘，平常日无来人，周未来人也少。这天周未，来了组客户。单独一人前来，开凯迪拉克。手戴劳力士，肚子有点发福，衣着打扮时尚进入售楼处。业务员上前对他做了产品的介绍等等，了解到他是上海人，这次是去阳澄湖吃大闸蟹，路过这，进来看看，通过交谈了解到他对阳澄湖这片的开发还是非常了解。客户讲下次要带妻子过来，一起看后才能决定，因为是路过，还有事，留了联系方式就走了。通过去电回访，隔了一周，该客户带了妻子一起过来，时间又是周未。这次还是像上次一样，先做了楼盘项目介绍等，该客户要求看样板房，经带看后，对270平米的户型觉得合适，回售楼处后做锁定房源发觉根本无法做选择，因为客户的要求根本不是一般的高，而是根本不可能有（不要沿马路，怕吵；不要西端户，怕哂；不要近入口处怕进出车辆多，要有景观，要有唯一性（小区内）等等）匡了一下，目前根本无法选择，客户来句，那我再等等吧，你清楚我的选择了，等二期的时候你再通知我。二期都没动工，遥遥无期。过了二周，期间业务员和客户沟通了几次，了解到客户是喜欢这个产品的，就是觉得有钱，要买就得买称心的，宁缺毋滥。二周后，原计划做样板房的87幢西单元拿出来销售了，这幢就位于会所的北面，旁边是河道，不过沿路，同时也是西端户。可以这样讲，这套是目前可售房源最好的一套，可惜离该客户的相法还是有差距。不过，该业务员觉得还是有必要和该客户沟通的。去电后，将该房实际位置及优缺点和客户做逐一分析，并表示了该户的稀缺性（业务员自身的理解）。该客户表示和他预想的还是有差距，但是愿意和妻子商量后再做决定，如果来就定在周未。周未一大早，该客户就冲过来了，通过实地看房，位置比较等，不表态，再就是和业务员要优惠价格，并讲还需和太太商量，他现在还有事，要先走（不过业务员觉得他是满意的）。巧的事，他前脚刚离开，后脚就又来了组新客户，一对四十多岁的夫妻，接触下来发觉对房子非常有自己的主意，而且性格温和，经带看后，也喜欢270平米的户型，业务员讲其实有套位置不错的，但是早上刚被人定了，那组新客户