沈阳unicom社会渠道管理.doc

沈阳UNICOM社会渠道管理 3沈阳联通移动业务社会渠道外部环境分析 3.1政策环境分析 从政策角度来看，资费问题、不对称管制、新合同法的实行对社会渠道发展规模具 有直接的影响。 资费政策，本地网区间资费政策仍有下调空间，而资费政策会向单一标准的资费政 策体系演变。移动的资费与联通的资费政策相比较，移动公司通过佣金的大量投入，得 以在社会渠道中进行销售。而联通公司在佣金方面并不雄厚，社会渠道销售时由于资费 较便宜，因此占有一定的优势。在资费差异不大的情况下，使联通公司在社会渠道销售 中就无法保证“第一推荐率”的提高。 因此2010年2月，国务院常务会议通过三网融合的决定，监管对象，从以基础电 信运营企业为主，向基础电信运营企业与增值电信企业(含广电企业)并重转变;监管范 围从传统的以通信网为主，向三网融合后的网络转变;监管措施，从以协调为主向协调 与处罚并重转变;监管方法，从行业封闭型向社会开放型转变:监管运行机，制从临时 性、突击性向科学性、持续性转变。不对称管制对运营商造成如基站等基础设施共享， 使得竞争对手增加了很多的资源，使其投入市场和渠道竞争夺时，更具有竞争力;携号 转网将加速移动用户流失。为了解决这些问题，运营商需要通过渠道建设来为用户提供 更多的服务机会，提高对用户的维系。 新合同法的颁布实施对社会渠道的发展也产生了很多影响，其中需要提及的是新合 同法的同工同酬原则。运营商在渠道发展中，对雇佣自有营业厅的营业人员虽采取雇佣 方式，但为这些营业人员需要提供法律要求的一切用工保障，这就大大加大了自有渠道 人工成本，而发展社会渠道就不存在这方面的问题。基于这些原因，运营商对社会渠道 的依赖不是短时间可以扭转的。 3.2经济环境分析 金融危机导致经济形势严峻，增长缓慢，通信行业也无法逃脱金融危机所带来的影 响。2009年的沈阳，是新世纪以来对困难、压力最大的一年。随着国际金融危机蔓延， 沈阳市通过坚持扩内需、调结构、促改革、惠民生，使沈阳经济继续保持了平稳较快发 展势头，持续呈现发展动力和活力。全市地区生产总值实现4359亿元，比上年增长14.1%; 固定资产投资3676亿元，增长22.2%;社会消费品零售总额1778.6亿元，增长18.Icy0。 在保持经济平稳较快发展的同时，沈阳加快重点领域和关键环节改革。 经济增长放缓及行业饱和度的加深，直接影响到移动业务的用户数放缓，收入增长 明显放慢。2008年中国联通移动用户数为1.254亿户，市场占比22.1%;到了2009年g 月，中国联通移动用户数为1.150亿户，市场占比20.9%，下降了1.2个百分点。 用户数和收入的变化直接影响到社会渠道的发展规模，融合后的一年中，有7家代 理商与我公司解除了合作关系，5家合作厅关闭。 3.3竞争环境分析 融合重组后的电信业，也随之进入了全业务经营的时代，竞争格局发生了翻天覆地 的变化。实力雄厚的固网运营商，进入了移动业务领域，固网和移动业务开始迅速融合， 与传统意义上的移动运营商之间。在沈阳地区的通信服务提供商中，主要的竞争对手就 是沈阳移动和沈阳电信。 (l)沈阳移动:沈阳移动成立于2000年4月，主要经营移动话音、数据、1P电话 和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国家出入口局业务经营权。 沈阳移动将经营的重点放在GSM产品上，中国移动的3G业务—TD己经正式上市，目 前的G3上网本也声势大造，沈阳移动在沈阳地区移动市场上具有很强的盈利能力和市 场份额，这无疑给刚刚正式商用的中国联通3G“沃”品牌造成了一定的影响。 ①产品/服务策略。沈阳移动主要的策略主要集中在向用户提供的SIM卡上，以及 其所能提供的各种增值服务上，同时要不断积累品牌资产，创建强势品牌。具体有A二营 销策略联盟，与商场、超市等强强联手，开展联盟互动活动;B，成立和开展用户俱乐 部活动，定期在用户中开展各种有益活动;C.对月均话费超过200元的个人大客户以 及重点集团客户采取一对一营销服务，定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠 政策等。 ②价格策略。针对公司的三大品牌“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“G3” 采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。 推出的TD无线座机业务，以无月租、低价格吸引用户。 ③社会渠道策略。中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理 一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠 道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先 的战略追求:另一方面也积极发展社会渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。 ④促销策略。沈阳移动注重求新求变，采用了各种降价、打折、优惠、送话费、 免费或优惠奉送其他相关服务等“