项目06 谈判口才.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 实 训 1．进行下列主题的模拟谈判(注意提问、应答、说服技巧的运用)。 (1) 两名学生谈判调换宿舍的事。 (2) 某班级和一公司副总商谈兼职一事。 (3) 学生会组织活动，跟赞助商谈赞助的事。 实 训 2．请对下面案例进行评析，说说周恩来总理的回答妙在何处。 有一次在北京举行的记者招待会上，一位外国记者问周恩来总理：“请问总理先生，中国人民银行有多少资金？”周恩来总理回答说：“中国人民银行的货币资金嘛，有18元8角8分。”记者们为之愕然！接着周总理说：“中国人民银行发行的人民币面额为：10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，合计为18元8角8分。中国人民银行信用卓著，实力雄厚。”周总理的回答激起一阵热烈的掌声。 实 训 3．请对下面案例进行评析，说明老者使用了何种语言技巧使洽谈成功。 一位老者到派出所去办理户口，所内一位民警告诉他，具体负责这项工作的同志外出了，一会儿就回来，请他稍等一下。老者等了45分钟，仍不见负责办理户口的同志回来。于是，他向派出所里另一位同志低声慢语地说：“同志，那位同志一定是有什么公事给耽误了，我已经60多岁，实在等不了；再来一次，路远车挤，十分不便。能否破一次例，想个办法，帮我解决一下这个困难？真是太谢谢了。”派出所的另一位同志听后说：“这样吧，我先替你代办一下，等那个同志回来后我向他说明一下。”10分钟后，老者满意地回家了。 Thank you! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 打好心理战 谈判是一场持久战，谁拥有好的心理状态，谁才有可能成为最后的赢家。 1946年1月21日，贺龙以中共山西区代表的身份，在塞外边城丰镇参加了北平军调处执行部大同执行小组举行的停战谈判。因为丰镇是国共双方军队相对峙的边缘，所以双方决定把谈判的地点选在了这里。 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 美方代表霍雷在谈判一开始，气焰就很快嚣张了起来。他根本就没有把穿粗布衣、吸旱烟叶的贺龙将军放在眼里。双方代表刚一落座，他就叽里呱啦地说开了，说什么要恢复交通啦，要自由贸易啦，用的完全是一副教训人的口气，但他就是闭口不谈国民党军队违反停战协定的责任。 贺龙听着霍雷盛气凌人的话，火气一下上了脑门，还没有等霍雷说完，就劈头打断了他的话，厉声问道：“你的权力有多大？！” 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 没有等到霍雷开口回答，贺龙就用自己那两道逼人的目光紧紧盯着他，冷冷地说：“我只知道你的权力是监督停战，并没有什么谈恢复交通、自由贸易的权力！”霍雷被贺龙这个当头炮一下打闷了，他耸耸肩不知说什么好，而在场的中外记者们则立刻抢拍下了这个尴尬的镜头。 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 霍雷在受挫后还不服气，他翻了翻眼珠，又说开了：“共产党的军队违反了停战协定，侵犯了‘国军’的防地。”他还特意举出了集宁的例子，说集宁是“共军”占了“国军”的地盘。 贺龙冷笑了一声，说：“集宁是我们军队从日本人手里收复的，上空一直飘扬的是红旗。‘国军’为偷袭它，已经丢下了几百具尸体，这一事实你恐怕应该知道吧。” 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 接着贺龙又揭露了国民党军队攻夺中共各战略要点，屠杀无辜人民的事实，并出示了种种证据，然后，贺龙用严厉的口气质问：“这个责任应该由谁来负？” 国民党政府的代表温天和，这时候装出一副似乎很公正的样子说：“这是阎长官(阎锡山)的责任。” 贺龙便立刻指示记录员把这句话记录了下来。 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 这一回合，美方代表霍雷颠倒是非、混淆黑白，进行发难。贺龙同志有理有据地进行了驳斥，然后严正地追究罪责，国民党代表温天和自作聪明地把罪责推到阎锡山头上，反而授贺龙以柄。 温天和见在谈停战的事情上占不到半点便宜，于是便把话题转了个弯儿，滔滔不绝地谈起了自由贸易的好处来。 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 等他说完，贺龙吸着烟，慢悠悠地说：“那是老百姓的事，老百姓做生意愿到丰镇就到丰镇，愿到大同就到大同，我们从来不会去禁止。” 看到己方的两位代表都败下阵来，国民党山西北方司令楚溪春便发言了。他开口就提出要执行北平军调处执行部“和字长二号公报”，要求共产党的军队后退60华里。 【案例6-5】 模块一 谈判口才的案例与分析 贺龙听罢，把手中的烟斗在桌面上敲了敲，说：“孤山(我军领地)到大同30里，这边15里是我方的，那边15里是你方的，我们后退60里不打紧，你们后退60里，