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销售人员实战技能培训 用友移动—渠道经理/杨永海 纲 要： 销售概述 产品知识 寻找客户 电话技巧 面谈技巧 引言：销售概述 一）销售冠军的十大特征 1．非常自信。 2．具有良好的习惯。 3．有计划地工作。 4．具备专业知识。 5．善于建立顾客群。? 6．坚持不懈。保险公司 “50一15一l”原则 7．做正确的事。 8．善于学习。 9．积极的思考模式。 10．良好的个人形象。 二）普通销售人员常犯的十大错误 1．不懂得什么是销售？也不明白销售什么？ 2．自信心不足，害怕失败； 3．对成功抱有过大希望； 4．说的太多，听得太少； 5．对客户说不该说的话； 6．不知道何时成交； 7．不知道如何成交； 8．有懒惰情绪； 9．不重视细节； 10．不及时跟进 。 三）做好销售的基础 1．了解自己的公司。背景、规模、组织、人事、财务及业务政策等； 2．了解自己的产品。产品和服务相对于竞争对手的优势； 3．了解客户。产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争对手等；此外，还有客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。 4．了解市场行情。3G/移动商务国内外市场及未来趋势，以便帮助客户作出最优良的决定。 5．不虚伪或夸张。会失去自己的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6．为客户着想。站在客户的立场上，帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7．做好售后服务。定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，以便他对你、对公司产生完全的信任。 8．熟练的产品演示。再好的说服不外乎一次的实际演示。 四）Sales的快速提升 1．自我学习 “全才、通才”。政治、经济、教育、艺术、经营、管理、心理、宗教等； 2．自我管理 （1）自信。可助你在心理上应付推销工作时，遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任； （2）集中全力。抛弃一切杂念，全心投入工作 （3）个人目标规划。适当目标是激励自己工作的原动力。有了目标，就要有计划，有了计划，就会收获更大的希望。 （4）坚忍不拔的精神。不达目的誓不罢休。 （5）开辟自己的推销之道。不仅要多学习他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，累积和总结自己的推销经验，得出适合自己的推销术。 五）销售的四种境界 1、“心中无剑，手中无剑”。 （刚接触销售或刚到公司，开始学习销售。） 2、“心中无剑，手中有剑”。 （已了解公司及所售产品，在实战中、摸爬滚打、有输有赢，但不知道为什么。） 3、“心中有剑，手中有剑”。 （在实践中的感悟加上高手指点，已开始全面理解基本的销售技巧和知识，但不能灵活的在实践中应用。） 4、“心中有剑，手有无剑” （此乃最有战斗力的阶段，很多销售技巧已养成习惯，可根据不同的客户及情形使用不同的技巧。） 注：可根据自己的现状对应相应的阶段，不断提升自己的境界。 产品知识篇 一）产品知识 二）产品结构 移动实名 移动商铺 商铺排名 特色街区 商街广告 附属产品：移动礼品 打造中国最大的移动电子商务平台 寻找客户篇 如何寻找客户？ 行业建议： 日常消费、服务业，美容、整形、足浴、医院、美发、旅游、酒店、餐饮、装饰装潢、机票、礼品、鲜花、教育培训、数码电子、宠物、饰品、搬家、保洁、开锁、家教、婚介交友、服饰、制造业，等 资料来源： 网络（大众点评、阿里巴巴、慧聪、GOOGLE /BAIDU、门户网）；报纸；户外广告；路牌/灯箱；车体广告；电视；商场广告；杂志；展会；朋友交换； 按行业查找 电话技巧篇 一）成功电话销售三要素 有效的客户资料 （ 对互联网、手机有依赖性的行业，按行业来开发） 熟练的电话技巧 足够的电话量 （每天至少100个电话） 二）打电话前的准备事项： 工具准备：笔 、本子（随时做记录 心态的准备：最好的状态！ 客户资料：足够的客户量，打印出来！ 三）电话技巧 心态：赚钱的心态，平等的心态； 目的：约见客户－面谈/参加会议（吸引力的说辞，发掘意向客户，简单沟通，约见！） 要点：A、你找谁？（总经理） B、我是谁？ C、我要干什么？ D、我能为客户带来什么利益和好处？ 说辞总