第二节 销售理学研究的原则和相关方法.ppt

第二节　销售心理学研究的原则和相关方法 第二节　销售心理学研究的原则和相关方法 学习目标 1、了解销售心理学研究的任务 2、掌握销售心理学研究的原则 3、掌握销售心理学研究的方法 开篇提问 问题：在什么情况下，1会大于3？ 【开篇案例】 名画被毁 有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。 印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。 印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。 想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。 听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。 启 示 有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人 那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。 第二节　销售心理学研究的原则和相关方法 一、销售心理学的研究任务 1、揭示消费者购买行为的心理过程及其内在规律 2、揭示消费者个性心理特征的形成和发展规律 3、揭示消费者购买行为规律 4、揭示消费者与市场营销策略之间的变化规律 5、揭示销售人员的心理变化规律 第二节　销售心理学研究的原则和相关方法 二、销售心理学研究的原则 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、联系性原则 4、发展性原则 三、销售心理学研究的方法 阅读课本，找出以下问题： 1、销售心理学研究的方法有哪些？ 2、每种方法的含义是什么？ 3、每种方法的优、缺点有哪些？ 第二节　销售心理学研究的原则和相关方法 1、观察法 是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理现象规律的研究方法。 最一般、最方便的研究方法，也是销售心理学中最基本的研究方法。 观察法有一定有片面性和局限性，需要与其他研究方法配合使用。 第二节　销售心理学研究的原则和相