第二讲-批发.ppt

分销渠道管理 主讲教师： * 思考题 对于厂商来讲，我们为什么说经销商是不可或缺的？ * 中间商的分类 批发商 零售商 非成员性 成员性 * 批发商 批发：是指将一切物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商：是指生产厂家购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、产业用户或各种非盈利性组织，不直接服务于最终消费者的营销中介机构。 * 批发商提供的服务 对供应商： 对零售商： 对生产用户和非盈利性组织： * 批发商的特征 处于商品流通中环节，不直接服务最终消费者 较少注重促销气氛 交易量大 * 批发商营销决策 1、目标市场决策 2、产品品种和服务决策 3、定价决策 4、促销决策 5、批发地点决策 思考:批发地点的选择应该考虑哪些方面的因素？ * 批发商分类 按所有权分类：经销商，代理商 按服务范围和程度分：完全服务，有限服务 * 经销商 买下经销产品的所有权，然后进行出售。 包括： 批发中间商 工业经销商 承运批发商 邮购批发商等 综合批发商 专线批发商 专业批发商 * 经销商的作用 制造商角度：市场覆盖，销售联系，存货储备，订单处理，市场信息，客户支持 顾客角度：产品可获得性，品种便利性，小量包装，信用财务，客户服务，建议和技术支持 经销商行使的职能 * 经销商的角色定位 从厂商角度看： 1、经销商是生产厂商开拓市场的敲门砖 2、经销商是生产厂家的销售经理人 3、竞争对手 从消费者角度看： 经销商是消费者的购物代理 思考题:从厂商的角度看，为什么经销商有可能会成为你的竞争对手？ * 代理商 在营销渠道中，不取得商品所有权，代制造商进行经销活动的批发商企业。 企业代理商 销售代理商 采购代理商 佣金代理商 经纪人 * 代理商的作用 1、生产厂家利用其优势，抢占市场 2、规避交易风险 3、降低交易成本 * 代理商的其他分类 1、独家代理 2、总代理与分代理 3、佣金和买断代理 * 批发商功能 渠道与促销 产品采购与搭配 整买整卖 仓储服务 运输 融资 信息 风险承担 管理咨询服务 调节产销关系 * 批发商经营的发展趋势 1、渠道扁平化趋势 2、以诚信构建的网络很难取代 3、二级、农村市场仍有其空间 4、前期的依赖和后期的权利收回 * 比较内容 经销商 代理商 法律关系 买卖 代理 与第三者责任 自己承担 委托人承担 机构性质 拥有合法经营资格的企业 企业/个人 取酬方式 赚取进销差价（经营利润） 佣金/提成 产品价格 加价销售 规定价格 经营品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌 所有权 拥有商品所有权（买断产品/服务） 不拥有商品所有权（代理产品/服务） 经营自主性 自主经营（很少受供货商限制） 受供货商指导和限制 付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款 付款性质 货款或保证金 保证金 广告投入 按比例分担 由供货商负担 品牌责任 对品牌责任心较小 承担树立和维护品牌的责任 考核指标 销售量 市场质量和销售量 * 现实中的操作 在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，称其为有代理权的经销商更为合适。 * 现实中的操作 这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分给部分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”（这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商）。他们既做代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保，而且又直接与渠道、下级商户或者消费者发生买卖关系，